知名药企这样做连锁，普药拍出天价经销权

惜姌

来源：赛柏蓝

长久以来，知名药企和连锁药店一直是相爱想杀的关系，知名药企有品牌不愿意给药店更多让利，而药店是顾客掌握在我手里，我就是不卖你的货。

最近，笔者发现，有一家知名药企在药店圈里面很卖得开。他们到底是怎么做的呢？

以前的做法：最后一个环节出了问题

笔者一个做OTC的朋友指着房间里成堆的礼品说，这些都是送给店员做客情的。效果如何？恩，每次拜访都有礼物送，店长很高兴、也很客气，但就是不卖货。

关系这么好，怎么就不卖货呢？这位朋友说，很简单，卖我们的货没提成。我们的品牌有知名度，公司计划着顾客自选再加上店员推荐，产品在门店的通路就算完成了，所以，顾客有活动、店员有礼品，在这上面投资不少。

就是忘了一个事，店员也是需要赚钱的。现实情况就是，即使和店员关系再好，产品还是会被拦截。为什么会出现这种情况？事倍功半？

惜姌

高扣率供货是个坑

问题在于连锁上柜扣率太高、连锁没利润，这位朋友说，我觉得就是这个问题。

不少营销专家都热衷于高扣率上货，留出空间做患者教育、做连锁客情、年终返点……拿着这套理论，上市场操作，连锁很容易就给你挖个坑。稍作扭捏推辞后，70扣上货？没问题，先把上柜费交了，实销月结，签个基础量的协议，完不成下架。

产品上架了，货怎么卖?连锁毛利低，没有主推的动力，就算是大品牌，有战略协议，总部多少会主动点，店庆促销推一推。但是店员就不会管那么多了，上班就是为挣钱，只卖你家的产品，没提成喝西北风？最重要的也是最后一个环节，被卡死了，他说。

店里那么多产品，哪个挣钱卖哪个，就这么简单！

长期以来，现在厂家和连锁的角力在走两个极端，厂家强势的，拿连锁当棋子——我品牌这么有张力，顾客都是自选，不用连锁费劲推广，你们少赚点；连锁对不太知名厂家也是如此，我的门店我的店员，你们产品没知名度，全靠我们推，超过30扣不要。

结果呢，前一种在店内被拦截，后一种厂家的利润留不住业务员，都难以长期合作。

惜姌

知名药企在做抵扣率，风声水起

那么，到底应该怎么做呢？

一位业内人士表示，厂家和连锁的关系应该是合作，而不是把对方当棋子。特别是大企业，如果愿意，很容易能和连锁结成共赢了联盟。据我所知，太极在我们地区就做的不错。

太极是低扣率供货，一部分利润留给连锁，但是，跟连锁签的有协议，一年必须达成多少万的销量。然后，连锁主推，并且给店员下任务，一个门店一个月，太极的产品必须卖多少量。

同时，还有给店员的返利，店员卖出一盒提成一元钱，这个太极厂家直接给店员，连锁总部同意。这样，总部也希望多卖货，店员有任务压力，就可劲推，厂家代表跑着也有干劲、也挣钱。这种模式把渠道每个环节的问题都解决了。

3月18日，在太极集团藿香正气液全国省级总经销权竞买会上，藿香正气液经销权竞买总价1.456亿元，加上2月28日部分产品川渝经销权竞买总价，太极集团已将2.206亿元纳入囊中。

市场进入买方市场的今天，普药还能够收取高额的保证金让行业人士大跌眼镜。太极的之所以能够又如此成绩，笔者认为，除了太极在品牌、渠道等各方面有优势外，另外一个重要的原因在于，太极找到了一个和药店共同获利的方式，由角力变成了共赢。