总部攥紧控制权，地方积极性受打击！连锁统采模式遭遇...

半度微凉

来源：21世纪药店

自“十二五”伊始，提升药品零售行业的集中度就成为行业发展的主流趋势，在主管部门政策的倾斜与支持下，行业连锁率近几年一直稳步提升。在行业集中度不断得到提升的同时，不少强势区域连锁也获得发展空间，并开始尝试“走出去”战略。跨区域、跨省市，甚至覆盖全国的发展模式，成为不少品牌连锁的目标。

然而在新的发展趋势下，由于连锁覆盖范围的扩大、销售规模的提升，其采购与配送需求也开始发生相应的变化。近日，记者获悉某全国经营连锁已于日前开始探求统采模式的升级版——统采分购。

行业采购模式为何有这种变化?相对于过往行业普遍盛行的统采模式，其在执行的过程中与旧有模式相比有何不同?存在哪些难点?

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对于这种情况，张福祥承认的确存在，但在他看来，导致这种现象的原因更多应归结于分公司负责人与上游厂家区域经理的不主动，毕竟，上游厂家已经把所有好的资源给到连锁总部，而连锁总部亦把相关资源分配给各个分公司，如果双方能互动沟通，产品销售效果还是能得到保证的。“这其实是不同公司内部博弈的问题，分公司负责人与地区销售经理之所以有这种说法，其实更多地是向总部施压，争取更多资源。”

C探索统采分购，欲打破现有困局重庆中盟总经理张辉却有不同看法，在他看来，产品销售的互动资源最好还是放在分公司，这样才能更好地快速应对市场需求，促进产品销量。“区域中小连锁可以与品牌厂家针对社会热点与市场变化快速制定促销方案，合作推动产品销售。但全国连锁分公司由于统采产品，采购流程都在总部完成了，与区域销售人员沟通少，就很难做到这一点。”张辉介绍道。

因此，他建议在连锁总部IT系统、ERP系统等内部操作软件强大的情况下，应试行统采升级模式——统采分购，一方面除采购价格控制外，把资源还给分公司，促进分公司的灵活销售;另一方面也能节约配送成本，一次配送到位。“简单的统采模式是要求上游厂家从其所在地把所有产品发送到连锁总部，然后再由连锁总部配送到各个分公司，假如该连锁在上游厂家所在地也有分公司，那就意味着产品需要折腾两次物流，才能最终到门店实施销售，极大地浪费了配送费用。”

即便有美好的设想，但要真正实施统采分购还有众多障碍需要突破。据记者了解，某全国经营连锁虽在日前开始探求统采分购的操作方式，但其今年内却没有全面推行的意思，只能在物流上做到分开配送，节约配送成本。据该连锁分公司负责人解释，之所以出现这种情况，一方面是由于新模式需要把权限放到各个分公司，具体操作流程如付款环节等需要厘清;另一方面是考虑到目前政策严格要求票据统一的问题，一旦实施统采分购，总部与分公司票据如何分开处理等问题，也需要做好准备。“但无论如何，总部已经意识到过往统采模式对分公司统采产品销售无法有效控制的问题，升级转型是必然趋势。”该负责人如此说道。