药店营销员销售流程

拜欧

操作步骤	操作内容	关键点
第一步 销售前的准备工作	1、个人仪容仪表，按照公司要求着装，保持微信，给人亲切感。 2、熟悉商品的用药知识及商品的位置，了解商品的主次销售。 3、个人卫生要搞好，严格按照《营业员服务标准》执行。到各自区域，迎接顾客进店。	1、店员的仪容仪表是给顾客第一印象。 2、第一印象直接影响再后边的销售中，顾客对你的信任度。
第二步 接待顾客	1、当顾客进店时，2米时眼神接触，走过去，用标准用语，阿叔早上好，有什么可以帮到你的？ 2、顾客若无购买意愿，也许是在找人，就说，先生，我能为你做点什么呢？ 3、总之，过门即是客，打招呼要及时，及时了解进店顾客的需求。	1、过门即是客，不论是什么人，进店都应有礼貌。 2、就算是公司同事或领导，多打声招呼，都能体现你的整体素质教育。
第三步 了解顾客	1、通过询问，了解顾客所要的产品，帮他找到。 2、与顾客交谈时，找到顾客真正的需求。 例如：顾客描述，肚子痛，要找胃药，此时，要先问清楚顾客到底是哪个部位痛，通过提示让顾客自摸自检，了解顾客到底是：慢胃病/肠道问题，通过发病的轻重及时间的长段，清楚分析到底是什么样的病症，然后告诉给顾客。（取得顾客信任） 3、通过沟通询问顾客，他近来吃坏什么没有，吃过哪些药没有效果的。平时生活习惯怎么样？进一步了解顾客。	1、通过顾客自检自摸，能判断出顾客病症问题，取得信任。 2、了解顾客生活习惯，可得知顾客病的来源。
第四步 推荐商品	1、通过联合用药与关联销售进行搭配，保证药效的同时，也要注意客单价。 2、根据所诊断出的病症，判断这个人的消费能力，进行单价搭配，避免客单价过低，损失顾客资源，或客单价过高，成交失败。 3、对于所推产品，再次强调，对症用药。	1、准确判断顾客消费能力，客单价不能过高也不能过低。 2、针对顾客真正问题用药，确保产生效果。
第五步 顾客不接受	1、没听说过这个产品?-------(其实在问,质量.) 2、价格贵-------------------------(其实在问,价值.) 3、坚持找指定厂家产品?----（说明对推荐的产品疗效不信任） 4、有效吗? -----------------------(其实在问,谁吃过有效的). 5、能便宜点吗？----------------(其实顾客已决定买了，或给顾客办会员卡 现金券,或者赠送小礼品). 7、我帮朋友买的？-------------(说明顾客受人所托，告诉顾客，你朋友看病最好亲自来)。 8、顾客坚持要买某个品牌商品?-(例如:某些名牌感冒药,告诉顾客治疗虽快,每次加重分量,对身体有害).	1、针对顾客不同抵抗点，找到拒绝接受的原因。 2、就算顾客真得没接受推荐，但仍就保证我们的服务态度，尊重顾客的选择。
第六步 挖掘顾客潜力消费	1、销售中，通过提醒顾客关心家人，了解顾客家庭成员情况。 2、有家庭主妇-------卖汤料与参茸. 3、女性顾客----------卖补血补气产品. 4、中老年卖----------卖钙片/保健食品. 5、家里有胖子-------卖减肥, 6、体质瘦弱----------卖补充营养的商品. 7、胖老头-------------卖降压降脂产品.先测量再销售. 8、家中有学生-------卖补脑增强体质的产品 9、家中有小朋友----卖补益产品。	1、看到一个顾客，我们要看到他一家人的健康。 2、服务好一个顾客，取得全家人的信任。
第七步 关联销售	1、买汤料的顾客----可推荐参茸. 2、买止咳化痰的顾客----可推荐清热解毒. 3、买感冒类的顾客----可推荐清热解毒 4、买药膏的顾客-----可推荐内服药品. 5、买牙痛药的顾客-----可推荐牙膏或漱口水. 6、买妇科的顾客-----可推荐儿科的产品. 7、买肠胃用药的顾客-----可推荐开塞通便的产品.	1、关联销售与联合用药不同，联合用药是搭配药品给现在的顾客。关联销售则辅助治疗作用。 2、达到多说一句话，多卖一个产品。
第八步 收银台服务	1、参考《收银员操作流程》，协助收银员工作。 2、提醒顾客用药的方法，禁忌与服用时间。 3、配合收银员赠送礼品，送客出门。	做到；来有迎声，问有答声，       说有笑声，走有送声。