刘宝林：四项新政颠覆传统销售 物流体系价值高

hljmingji

2013年4月23日-24日，第23届中国医药企业管理协会营销高峰论坛在武汉召开，与会嘉宾就医药行业热点问题展开热烈讨论。以下为嘉宾精彩发言。

　　发言人：九州通医药集团创始人 刘宝林

　　四项新政策将让大包商、底价供货、两套帐、走票、洗钱体系全面崩溃，逃税洗钱将全面上移，药品供应总成本进一步提高。这四项新政策如下所述。

　　第一，2011年国家发改委出台了关于印发《药品出厂价格调查（试行）办法》。药品生产企业出厂价格要公示。要掌握你的真实价格，大包商就很难做了。光这一个政策还达不到这个目的，采取底价供货是成本最低的。

　　第二，2013年2月份国家税务总局《关于认真做好2013年打击发票违法犯罪活动的通知》，使得药品流通、医疗器械的销售、房地产，要查你的发票，你倒税洗钱，这个发票要一对一。现在已经开始行动了。在石家庄、四川、东北动作很大，税务部门要查票，这一查就麻烦了。

　　第三，2013年2月19号新修订的药品经营质量管理规范，也就是新的GSP，一些从来没有的规定，票货一定要通行。药监局管到税票了。品种对品种，明确的很清楚。品种、规格都要相对起来。

　　第四，《药品流通体制改革与发展的指导意见》，就我的马路消息，一定要出来了，马上要出来了。价格不能在流通环节中出现这个问题了。流通体制的指导意见一定会弄这个东西，把它控制死。

　　我觉得这四个文件还不是最正确的，现在新的领导上任以后，一定要做点事出来。在执行这些新的制度，执行这个体制中，力度比原来要大得多。

　　而针对这四项新政，医药商业流通企业如何应对呢？

　　第一，加强对政府公共部门关系的建设与维护，争取配送权。因为70%、80%都是政府掌握了药品流通。我们的公关政策是必须要做的，我们不做是不行的，也不是你想不想做的事情。你想生存下来就必须干这个事。第二，注重品种的选择与培育，品种为王。第三，两套帐的做法应该结束了。四个方面的因素，加上政府的力度，你可能就一夜之间华为乌有，甚至有牢狱之灾。所以这个事情做不得了。加强现代物流体系建设，尽快获得新版GSP。

　　而具体到九州通，我想谈谈我们的机遇，第一，四项新政策颠覆原有药品销售流程，让九州通现代物流体系的价值得以体现。原来上市公司也不能做这些事情，我们把物流做的很好，成本做的很低。可是价值不高。现在这个政策发生改变以后，我们的价值就体现出来了。我们是一个很完整的体系。有21家省级配送中心，29家地级配送中心，400多个终端，700多个零售药店。打点的都是我们的分子公司，二三级和办事处。基本上建立起了全国性的网络。我们的物流在行业里面是处于领先的位置。我们做的是以OTC为主的产品。它对物流的要求很高。因为你有这个需求，你才去干这个事。所以我们自己开发了软件，拥有自主知识产权，成本又低、效果又好。我们网上销售虽然在起步阶段，可是发展势头很好。

　　我们开发了这么多软件，效率应该是很高的。这些规划设计都是自己做的。我们做了几十个。一个比一个做的好，一个比一个做的有经验。我们现在不仅自己做，还帮助我们同行业做。我们跟别人供应商做的不一样的地方，我们能够保证他正常的运营。一个新的物流中心，如果是非行业内做，他上线适应最少要半年。

　　四项新政策，让九州通也有机会参与公立医院药品供应体系的竞争。以前公立医院销售药品我们比较少。我们前两年多的时候才开始进入公立医院。虽然有些进步，可是还是比较艰难。增长虽然很快，可是基数很低。四项新政，流通环节上面的底价供货将全面上移。流通这一块就干净了。只要一干净了，我们的竞争就合理了。大家都在一个起跑线上。三甲医院我们一下子进去还有难度。可是，我们对县级公立医院有我们的优势。因为县级公立医院发展快、量大、速度快，我们有机会进入。

　　这就是我们的基本情况，有5600多家供应商，有240多家代理商，14000余种品种，70多家公司辐射全国，400多个配送点，还有零售药店，B2B和B2C是我们的强项。

　　我们坚定不移的以传统的分销为核心业务。尤其是物流，我们的效率是最高的，很多人都不愿意做这个事情，我们还是坚持。我相信我们的坚持一定会达到一个好的机遇。这个改变不大，我们就会机会，改变再大一点我们就有更大的机会。我觉得现在政策是对我们最不利的时候。我们现在是在一个谷底，你到谷底的时候，无论从哪个方向走都是往上走。政策无论怎么变化，对我们都是有利。我们定位是以二级及以上公立医院的业务，中药、医疗器械、原料药作为我们的战略业务。医院是我们的重点，我们做的情况不错。从2011年开始做医院，当年销售了5个亿，第二年销售了13个亿，12年做了27亿，我们希望13年能达到51亿。增值服务、电子商务、第三方物流成为公司新的增长点。我们始终如一的还是坚持跟医药行业和有关的为上下游行业提供服务。