药品销售人员必须认清的八个事实

某崽0817

            1.没有完美的公司，只有适合的公司

纵观各大制药企业和医药商业公司，无论规模数百亿、还是品牌价值上千亿的，都或多或少存在这样那样的问题。随手查一查，近年来频发的重金属超标问题涉及到一个曾经让国人信赖嘉奖的、数百年历史底蕴的药企，胶囊铬事件中，赫然在列的有年产值过百亿的新兴知名企业，央视曝光的药品销售商业贿赂案，某跨国药企成为当事主角。不知名的小企业，问题更是层出不穷。没有完美的公司，只有相对问题小、或问题少的公司。你可以从众多公司中找到适合你性格特点和职业现状的公司。

2.没有随随便便就能卖火的药品

如果以为苹果手机质量好，就自然会卖火，那就错了。他们初期雇人排队造成抢购假象、销售无起色时基层中层高层紧急开会、方案一个一个推出又一个一个改掉，这些他们没说，你都知道吗？单品金水宝胶囊在江西国药厂卖了十年左右，年产值过不了8000万，济民可信收购后，新团队、新方法、新压力，第一年卖3亿，2013年该单品已过10亿；汇仁肾宝卖了很多年，年产值都只以百万计，1997年8月，在经历了一系列的准备，如：包装从小支装改成大瓶装、结算价提高、地面宣传和电视广告策划后上市，销售人员展开扎实的铺货、终端包装、广发小报、遍贴宣传画等工作，当年产值数千万，1998年3亿，在2001年前后，单品年产值过15亿。而上述两个事例中，市场人员努力程度不同，各市场的差距也比较大。产品只有是否具备卖火潜力的问题，从来没有市场人员不努力，就能随随便便卖火的产品。

3.没有完美的销售模式或方案

扬子江药业高端大气的以大医院为主战场的销售模式，年产值数百亿且稳步增长，修正药业主攻药店和诊所，工作做到每个村，年产值超200亿，现在继续增长。扬子江就完美吗？那么大的otc市场和农村市场他就基本舍弃了，修正就完美吗？更大更高的医院市场，销售却十分薄弱。有极少数制药企业能做到两大市场基本持平，但却只是十亿级别。这说明从大的方面，任何的销售模式或方案都不是完美的，各细支方面，就更不可能完美。因为每个药企都有自身的发展历史问题、资源短板问题、决策者思维轨迹问题。要把公司已确定的模式或方案当作最佳选择方案去执行，才能做出更好的业绩。

4.没有完美的报酬分配模式

德国拜耳公司的几个小兄弟有跳槽的想法，找老郑交流。我问他们的报酬怎么样？他们说：费用、工资这些基本保障都有，奖金不多、但也有点。老郑说：那不挺好吗？他们说：好啥呀？一个月七八千，少不到哪去，也多不到哪去，我们做得是这样专业有水准的工作。听说很多内资企业，我这岗位的工作，他们做得很随意，一个月拿好几万很平常呀！老郑十分负责任对他们说：我要提醒你两点：一是你的工作是做得比很多内资企业员工专业，那是因为你们分工细，人家是一个人承担几个人的功能；二是一个月能拿好几万的，都是底薪很低或没有、没固定费用保障的，坐个公交车都要自己掏钱的，企业没固定支出，提成点自然高，另外，那都是积极努力做得好的，像某药企福清市（县级市）业务员一个月纯收入超过4万元。那些做得不好的，几千都拿不到，做得特别差的，还要倒贴钱。听完我的话，拜耳的小兄弟沉默了。想要赚得稳，你去外资药企，绝对保障基本生活开支，但也绝对别想超高收入；想要赚得多，找有潜力的民营药企，但他不会给你满意的固定底薪。想有满意的固定底薪、又想获得超高的浮动收入，我不知道哪里有？有的话，也轮不到一个没有特殊才能的人。你算是药界的特殊才能的人吗？

5.没有完美的合作伙伴

无论你和哪个商业伙伴合作，都不可能尽善尽美。某民营药企和浙江18家中小连锁药房签订了年度2000万的保量协议，够好吧！完美吗？不完美，第一，厂家要让更多的利吧！第二，人家要一定程度的市场垄断吧，大连锁你不能那么快的全面开花吧！第三，你得提供更多更优质的服务吧！既然2000万的保量合作伙伴都不完美，你还能指望其他的合作伙伴完美吗？那重点是什么？看重伙伴的优点是否是我们要借助的、是否有核心竞争力？而他的缺点是否是无关大碍的？

6.没有事事正确、不犯错误的高管

美国总统和英国首相，是经常被议会搞得满头大汗的，很多次的向国民承认错误和道歉。这可是两个领先国家的民选首脑，老百姓一张一张选票选出来的。你相信药企的高管比上述两个还牛，事事正确、不犯错误？反正老郑是不信！重点是他们会犯错，你就不执行、或打折执行公司的策略制度和精神吗？你不仅要执行，还要不折不扣的执行。方向不统一、步调不一致，那100%是要出问题，只有坚决执行才有更大的胜算。高管是会犯错，但你不知道决策的全面因素和过程，他也不可能每次都错，你也不知道是这次错了还是哪一次错了。

7.没有完美的同事

前天仓储把货发错了，昨天内勤把企业资料当产品资料寄给你，踫上这样的同事怎么办？一棍子打死？错一个打一个，下一棍子还有人可打吗？那就这样算了？当然不能算了，把事情记下来，和他查找问题的原因，避免同样的问题下次再犯，引入出错考核及处罚机制，错误到了某种量或性质，该用极刑还是要用的。

8.没有轻轻松松就能干出业绩的岗位

业务员说：经理好当，跑业务的是我们的，经理坐那指挥就行；经理说：老总好当，执行是我们，老总决策而已。可为什么赵业务员一个月干3万，钱业务员干5万；孙经理做15万，李经理做28万；周老总干两年被炒了，吴老总干了8年后成副董事长了。中国医药市场环境变化多端，每级人员的知识要求和岗位要求都在新陈代谢，适者生存。运气对岗位业绩的影响不大，要干出业绩比拚的是谁更勤奋、更多思考、更多学习、更有主观能动性。