十全十美之：医药代表拜访药剂科主任全过程（转）

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一、医药代表拜访药剂科主任
人物：1、某医院的药剂科张主任
      2、XX公司医药代表张媛媛
时间：某天下午3：30
情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是XX公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？
代表：XX公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？
主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。
情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液

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(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任！

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二、医药代表拜访西医内科主任
人物：1、西医内科主任李医生
      2、xx公司医药代表张媛媛
时间：某天下午4：00
情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。
代表：李医生，我是XX公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
医生：你有什么事吗？
代表：我可以坐下来与您谈吗？
医生：可以。不过，马上就要下班了。
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。
医生：行！行！你说吧。
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀*卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
医生：秘方的来源不错。
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。
医生：请你再仔细地介绍下去。
情景：李老对此产品很了解，只是想考考小张的专业知识。小张也心领神会，全力以赴地发挥自己的专业水平。
代表：六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。
配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
医生：它主要治什幺病？
代表：六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。

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医生：该产品的主要特点是什么？
代表：1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
    2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
   3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：
a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
      2、 xx司医药代表张媛媛
时间：某星期五下午4：00
情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！
李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！
王医生：小张，您好！
李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！
孙医生：小张，您好！
李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！
杨医生：小张，您好！
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？
代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！

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、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
      2、 盛公司医药代表张媛媛
时间：某星期五下午4：00
情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！
李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！
王医生：小张，您好！
李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！
孙医生：小张，您好！
李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！
杨医生：小张，您好！
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？
代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！

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情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。

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众医生：谢谢！
李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗？
众医生：行！
李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。
代表：行！李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。
李医生：一定，一定！
代表：各位医生，再见！
众医生：再见！
代表：小张从从容容地走出门诊室。
情景：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜访药剂科主任
人物：1、某医院药剂科张主任
      2、公司医药代表张媛媛
时间：某天下午3：00
情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗？
代表：过奖了！医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我打心地里感谢您。
情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。
代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。
主任：面带善意的微笑说：“您将来还得付给我广告费，不是吗？”
代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？
主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？
代表：78扣。
主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。
代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。
主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费？

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代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？
主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。
代表：谢谢张主任的提醒！
主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点？
代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。
主任：行！你回去请示一下，再来找我。
情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！带回来什么好消息？
代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。
主任：多少扣？
代表：76扣！
主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？
代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！
主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。
代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢？
主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗？
代表：行！
情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
笔者的结束语
本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务，它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢！
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。

男儿当自强

这是真的吗，有点悬啊

wanggong

受用.谢谢分享