医药代表转型当医生经纪人？先搞懂医生的这三大难处

常崇旺谈米墨

“医生经纪人”和医生是捆绑在一起的，“医生经纪人”工作中遇到的种种问题，也自然离不开医生。经纪人的服务主体是医生，选择当一名“医生经纪人”前，或许大家应该了解一下现阶段医生的生存环境以及遇到的一些博弈问题。

明星艺人经纪人大家听多了，“ 医生经纪人”这个词可能还比较新鲜。有人说医疗机构做得好不好，一看有没有好的医生，二看有没有好的科室，不无道理。

随着医疗行业日新月异的发展，医生个人ip对于医疗机构的影响越来越大。医生个人ip离不开包装策划，而医生除本身工作繁忙外，还得处理种种关系，如和医院之间的关系、和患者之间的关系，很多时候，医生无暇于自己的个人品牌建设，这时候“医生经纪人”就很有必要了。

“医生经纪人”和医生是捆绑在一起的，“医生经纪人”工作中遇到的种种问题，也自然离不开医生。经纪人的服务主体是医生，选择当一名“医生经纪人”前，或许大家应该了解一下现阶段医生的生存环境以及遇到的一些博弈问题。

医生与医院、科室间的博弈

就前段时间，某医院不收治医保病人这个热点问题来看，实际上就是钱的问题，医保限额，计分制，超标罚款等都会迫使医院做出反应机制。如今的医院全部推向市场，每个医院都是独立的经济实体，它们必须自负盈亏，必须赚钱养活自己的员工。医院这种自我矛盾的身份会给其经营带来困惑。医院本来都有一定的公益性，而现实中却不得不考虑自己的利益，这使得医院处于一个非常尴尬地位。

由此而来的各种问题也就会显露出来，医生的收入是否会受到影响，科室的整体发展是否会受到影响？

据我所知，其实广州很多大型的三甲医院已经开始不收治医保病人了，而且出现了限号，不加号，不加床等各种规定。使得很多病人原本的就医花销成本提高，从而转向选择更多的中型三甲或者是二三线城市的医院，通过邀请专家“飞刀”的形式完成手术。

看似有了一定的解决方案，实际上医生的整体收入是在下滑（这里谈的是正常收入，灰色收入大家已经知道未来会是怎么样了）

医院有绩效目标，压到科里，再压到组里，最终还是落到每个医生身上，医生要收更高质量、更高客单价的自费患者，而且最好是商业医疗保险报销的。收入有可能维持或下降，但趋势可见一斑。

而说到多点执业，虽然国家要求全面推进，但上有政策下有对策，科里、院里对医生的限制也是五花八门，科室主任说几句话医生就不敢出去了，担心会得罪主任，只能偷偷摸摸，或者在仅有的周六周日短暂的时间里牺牲与家人共聚的时间来”炒更“。

医生与科室、医院的博弈按目前的趋势会持续存在，是否真正到政策逼得医院、科室、医生没办法的时候才会出现转机？

医生与新型民营医疗机构间的博弈

OK，我们再来看一下，医生多点执业了，去哪里合适，去到了分成情况怎么样，服务流程怎么样，患者是自己带还是机构提供，机构的品牌备书是否足够等等会成为医生与医疗机构的另外一个博弈点。

医生作为专业的技术代表，拥有救人治病的能力，正由于太专而不能对体制外机构的情况有足够清晰的认知，无从选择真正适合自己的执业点。

机构虽然对医生的技术认可，但是往往会出现很多扯皮的事情发生，比如分成条件谈不拢，医疗责任的分担比例，医疗服务流程的匹配，电脑操作系统的易用程度等等。

这些问题都解决了就会有新问题，病人由谁提供？

我拜访了很多医生，尤其是部分内科医生，还在憧憬一种美好的固定坐诊制（一个半天固定几千块的费用），这种情况已经不多见了，除非医生给机构带来的总体利润在扣除医生的收入后还有盈余才有可能。

另外一个问题就是，单纯坐诊，除了收取一定金额的诊金外，药品、检查费、附加产品等是否能给医生带来额外收入？

对于新型正规民营医疗机构来说，医生的收入来源在：诊金、治疗费、检查费（极低比例）等，药品、产品基本不会挂钩，真正通过阳光化收入来体现价值。

医生作为医疗技术的领军人物，独自在民营医疗机构往往又显得力量单薄，所以需要医生经纪人的协助、指导、建议等。

医生与患者间的博弈

大量的患者在就医的过程中还在选择医院，但已经有部分开始转向选择医生个人，尤其是符合自己疾病特征的医生。

医生不管在体制内还是体制外，都需要关注几个问题，患者的疾病轻重缓急，流量是否稳定，质量高低与否，依从性，素质等

我在三甲医院遇到过一些医生，在线上平台的态度很好，但是到了医院里，对患者漫不经心，态度恶劣，很有可能是被大量的门诊工作压抑所致，但患者可不会这样想。

尤其是在体制内可以借助医院的大平台，有靠山以及获得更多的流量但也要正视一个问题，就是病人多，是自己多还是医院多？

医生的个人品牌就显得尤为重要，品牌影响力越强，患者依从性、精准度、付费意愿等也会越高，当然，这些都是建立在你的技术品牌过硬的前提之下。

打造个人品牌最大的难点，医生经纪人需要具备哪些能力？

医生经纪人必须要有医学背景，不然很难懂医疗，很难融入医疗的环节，很难听懂医生的心声。另外，要懂医疗市场的很多事物，比如政策发展变化，现在的医改，没几天一个新政，不及时关注的话容易脱节。又比如专科的病种分类，手术类型，不了解无法知道医生需要什么样的病人以及怎样去获得阳光化收入。再来就是要懂医疗市场的营销、市场分析管理能力，谈判能力，流程优化能力，策划能力等等。

医药代表想要转型医生经纪人，就必须要彻底转变自己的角色定位，因为绝大多数医药代表在与医生的交流沟通过程中都是乙方心态，但经纪人与医生绝对是平等的，合作共赢的，很多药代摆脱不掉之前的思维方式，无法与医生在决策方案以及给出更直接的指导意见建议并与医生收取一定的费用与分成，但药代的最大优势就在于懂医生的想法，能快速上手，各有利弊吧。

结语：医生很忙，要应付科研、科室、医院的工作，还要考虑多点执业的各种事情，还要对不理解自己的患者强颜欢笑，为自己的生计日夜操劳。医生需要解脱出来，专注于提升技术水平与服务能力，品牌、多点执业对接、技术产品输出策略、安全保障、法律风险等等都应该由一个新的行业专业的群体来完成，这个专业人员就是医生经纪人。