药企客户心声：仪器售前如何沟通？

惜姌

不知道哪次会议上把自己的联系方式泄露了，经常接到陌生人电话，有推销培训的，一般一问不是法规强制性的就直接拒绝了；有推销仪器设备的，一听和后期可能会涉及到，就记下联系方式，有的也会不打招呼直接到单位来推销。各种推广手法根据个人喜好，我做了下总结梳理。

背景：新公司新厂房还没验收，没正式投产。

一，周末晚上十点打电话过来，不介绍自己身份，也不确认对方身份，上来就是问“你那要买xxx机吧？我这有。你啥时候要？”大哥，咱虽然用不着客套，但您这沟通方式太自来熟了吧？关键还是方言音特别重的普通话，正睡的迷迷糊糊，听着特别吃力，真不清楚您这份信心满满的勇气谁给的，是梁静茹吗？只得和他说，先发个资料到邮箱吧，反正后面没收到邮件，也没再接到电话。

打电话尽量别晚上，尤其是周末晚上，哪怕是怕错过了时机，您先发个邮件过来也比这个点打电话好。

二，打电话过来，挺客气的介绍完后，你问她哪里知道的联系方式，一个劲儿的说朋友给的，没事，客户资源共享嘛，理解。说要登门拜访，其实我是拒绝的，怕领导误会我，但连续几次约到单位见面，好吧，见面，拿着宣传册问她一些技术问题，支支吾吾，原来自己的产品还没吃透。

见面谈的效果不一定会更好，如果是电话里沟通，还能找个帮手啥的，面谈就没这么方便了，当然，也可以大大方方的承认自己的不足，然后打电话给技术人员开个电话免提，但效果打了折扣。我这挤出时间来谈，你没带能力来，浪费了时机。

三，电话里聊的不多，沟通了下把相关资料发邮箱吧，别邮纸质版了，好了，邮件收到了，我的天，我是说过想看看灌装机的安装后实物图或者视频，可你发过来的是你们公司的宣传视频啊，里面是有实物，可不是安装后的啊！这上百兆的附件里对我有用的信息少之又少。

一般来说发邮件，少发视频，如果确实需要，可以把客户需要的视频部分单独截取出来，一来方便客户查阅，二来节约空间。别忘了，超大邮件是有有效期的，过期后附件无法下载，即使下载了也占据空间太多，很容易被删掉。

四，电话里销售人员表示公司正在搞免费试用的活动，有这种好事当然最好能把握住，销售人员表示想来公司面谈，答应了。人来了，把资料一放，聊了会，发现资料里有其他耗材试剂也不错，询问价格，表示目前不清楚，可以回去后发个报价单过来参考。一个多月了，我也没见到啥报价单，更别说免费试用的仪器了。

我也不清楚是我哪里出了问题，如果说觉得我们单位资质太差，怕试用后也不买，直接通知下免费试用的机会没有了就是了，这报价单不提供又是哪门子缘由？百思不得其解。

个人认为，如果药企目前有购买意向，但具体采购时间不确定，可以先打电话沟通下，把资料参数报价等信息发邮箱里，大概约定个时间段，定期联系一下就好。在邮件里可以把自己的仪器符合GMP或者FDA的一些优势列出来，或者说有哪些业内知名药企采用了该仪器。有的老师觉得纸质资料方便，销售员可以问下是否需要纸质版资料，无论怎样，电子版资料最好能发一下，方便客户保存记录。还有一点，在邮件正文里最好把一些资料的具体参数和报价等以文字的方式描述下，因为如果是正文里不体现，完全在附件中，客户还要下载了附件才能看到。还有一点，大多数资料都是PDF版本，客户还要自己编辑文字才能摘取自己真正需要的信息，这也是在正文中用文字体现的意义所在。其实即使投递资料的方式合适，也不一定能把产品卖出去，但无疑会大大增加沟通效率和客户的舒适度，为自己后期销售大有裨益。

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