营销策划基本思想: 顾客研究=卖给谁? 产品组合=卖什么? 营销策划=怎么卖? 一、 顾客研究-卖给谁? ----四季: 春季-感冒?养肝?过敏?跌打损伤?蚊虫叮咬?旅行套装之:防治感冒?胃肠道?女士护理液?晕车?跌打损伤?……;劳动节出行套装……?母亲节?六一儿童节?父亲节?…… 夏季-防暑降温?夏季保胃战?喝啤酒吃大虾,肠胃不适就用它!---藿香正气颗粒、胶囊、软胶囊、口服液! 养心?减肥塑身?手足癣?脚气立刻消……吃一吃-盐酸特比奈芬片;含一含-B族维生素;抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏;擦一擦-棉球、棉签;喷一喷-维达宁喷剂;泡一泡-珊瑚癣净。 妇科疾病?=念珠菌性阴道炎—急性,伊曲康唑早两粒,晚两粒,服用一天;慢性--早两粒,晚两粒,连续服用7天。 灰指甲—手和脚。手---指甲灰厚、缺损、脱落、疼痛---早两粒,晚两粒,连续7天为一个疗程,此为第一周服药,第2、3、4周停药,第4周检测血象,查验肝功能。正常以后第5周继续服药一周。一般来说痊愈,第6、7停药,第8周再次检查血象,检测肝功能。如果脚,再来一个疗程。第9周再次服药一周。中考?高考? 秋季-腹泻?上火?感冒?高血压?高血脂?高血糖?皮肤干燥?冻疮?风湿?滋补? 冬季-心脑血管疾病?胃肠道疾病?礼品?解酒保肝护肝? -------十二个月研究 ……节假日研究 ……区域 ……职业:教师---清咽利喉;增强抵抗力、调节免疫力;舒筋活血,防静脉曲张;清肺,PM2.5是可入肺颗粒物,清肺化痰丸,肺宁,川贝炖雪梨,银耳+莲子+大枣+ 冰糖=炖汤,补脑,思伤脾,参苓白术颗粒、参苓健脾胃颗粒、归脾丸;久立伤肾-补肾。 二、产品组合-卖什么? 1月份:礼品、感冒、心脑、补肾 ①.新年礼品,您准备好了吗?……西洋参、燕窝、三七粉、三七丸、益气健肾膏,阿胶浆、阿胶、脑白金、蜂蜜、轮椅、血压计、血糖仪、足浴盆、螺旋藻、鹿茸酒、蛋白质粉…… ②.天气寒冷,谨防感冒…… 风寒感冒组合:风寒感冒颗粒、伤风停胶囊、四季感冒片、感冒软胶囊、感冒舒风片+蒲公英颗粒或蒲地蓝口服液、片+头孢克肟+维生素C,原价+特惠价; 风热感冒组合:风热感冒颗粒、莲花清瘟、桑菊银翘散+感冒消炎片+氨嗅索+通气鼻贴+维生素C; 暑湿感冒组合:藿香正气颗粒、滴丸、口服液+梅苏颗粒+西药+外用; 气虚感冒组合:昆中药参苏丸、万通参苏感冒片+参苓健脾胃颗粒+屏风生脉胶囊+维生素C。(好好吃饭+好好睡觉+好好运动) ③.心脑同治组合……地平、普利、沙坦、生三七丸+冠脉宁+氟桂利嗪,原价+特惠价 ④.冬季滋补,来年打虎……益气健肾膏、三七丸、三七粉,六味地黄丸、片,金匮肾气丸,左归丸、右归丸,西洋参、阿胶…… 2月份:护胃、养肝、避孕、示爱礼品、春节礼品 ①.春节大鱼大肉……人们容易患上胃肠道疾病-春节护胃战,参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒、归脾丸 ②.避孕组合……左炔诺酮片+舒肝颗粒,乌鸡白凤丸(爱她就带我走!量多量少、提前错后、变黑变淡,我来帮您!) ③.解酒保肝护肝-……亲朋好友聚会时刻,当美食邂逅美酒,您需要有备无患-B族维生素、维生素C、螺旋藻、舒肝颗粒、参苓健脾胃颗粒-酒前准备+酒中减轻+酒后恢复。 ④.情人礼品 A)祝有情人终成眷属!维生素C+E,益气养血口服液 B)情人节,我“乐”单,三七是我的情人,让我不再“心”烦!阿胶是我的情人,让我容颜焕发! C)浓情悸动,必备胶原蛋白 D)别再捧着“玫瑰花+巧克力+我爱你”的老三套了,选择一款胶原蛋白-让您的爱人好容颜永不停息!选择一款螺旋澡-让您的爱人更健康持续永远!选择一款三七粉-让您的爱人不再“心烦”意乱! ⑤.春节礼品 A)送领导,送主管,要送就送三七丸!(搭配螺旋藻、黄金搭档、脑白金) B)春节送啥我知道,礼品就送脑白金! C)春节回家带啥好,要带就带螺旋藻! D)春节礼品,您准备好了吗?别买烟别买酒,要买就足浴盆! 3月份:女人、诚信、保健节 ①.三八女人节……理货宝祝女人更美丽更健康!舒肝颗粒、妇舒丸、轻身消胖丸、益母颗粒,妇科千金片、益气养血口服液、归芪生血颗粒…… ②.三一五……诚信无假货,联合药监局回收效期产品,送回药监局,统一销毁,开展免费大型义诊活动。 ③.保健塑身节……三月不减肥,五月徒伤悲;春暖花开,生机勃勃;凡一次性到理货宝购买奥利司他、轻身消胖丸、左旋肉碱5盒,会员双倍积分,享受8.5折。 ④.抓住冬天的尾巴,冬季进补,过时不候!益气健肾膏、三七丸……
4月份:养肝、减肥、塑身、过敏、高考中考提前备战。 ①.春季养肝,您准备好了吗?------中药饮片-养肝茶+中成药-舒肝颗粒、加味逍遥丸、龙胆泻肝丸+保健食品-B族、C; ②.春季防感冒-三种选择:风寒、风热、气虚; ③.四月不减肥,六月徒伤悲;三种选择,轻松拥有美丽一夏,减肥黄金组合…… A)减肥向左、蛋白向右---减肥有弹性-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥利司他+胶原蛋白或蛋白质粉、阿胶、螺旋藻! B)塑身美丽,营养提气---减肥有营养-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+螺旋藻、氨基酸、蛋白质粉或复合维生素! C)瘦身脂肪烧,纤维有绝招---减肥不反弹-轻身消胖丸、左旋肉碱或奥林司他+膳食纤维素! ④.春季防过敏,请服鼻炎灵片。 ⑤.春暖花开,来一杯梅苏颗粒、板蓝清热颗粒、板蓝根颗粒吧!
⑥.春生夏长,我要吃牛初乳! 5月份:五一、母亲节 ①.五一出行,您准备好了吗?防感冒、防止胃肠道、防晒、防蚊虫叮咬、防跌打损伤、晕车、女性护理,38元、68元、108元、208元…… ②.母亲节,送给天下最伟大的人---我的妈妈!轮椅—“春天到了 ,带咱妈出去逛逛吧!”舒肝颗粒、梅苏颗粒…… 6月份:六一、父亲节、中考、高考 ①.六一儿童节-孩子健康,妈妈放心,我们知道,孩子上一年级了,需要更多营养,以便适应新的学习生活,我们特别准备了复方DHA,螺旋藻,增强记忆,补充营养! ②.父亲节到了,才知道爸爸很伟大!-血压计(要用就用电子血压计:方便、安全、准确、语音、记忆)、血糖仪(测血糖,不求人,操作简单,服务营销、感动营销)、按摩棒、足浴盆,别买烟别买酒,要买就买三七粉、益气健肾膏、足浴盆……(一薰二洗三揉,水温50度以上,水位超过踝关节,时间15-20分钟,原料:藏红花活血、高血压配方、糖尿病配方……足底按摩养生,太冲穴按摩养肝。) ③.儿子中考加油站,女儿高考助推器:复方DHA增强记忆,螺旋澡补充能量、B族缓解紧张情绪,维生素C让孩子充满活力! 7月份:旅行、防暑节 ①.防暑节-藿香正气颗粒、夏桑菊颗粒、梅苏颗粒、软胶囊,十滴水,金银花、蚊虫叮咬类、过敏,原则上不推荐藿香正气水(含有酒精,刺激性大) ②.轻松度夏,别“痒”生活:妇舒丸、舒肝颗粒、益气健肾膏;脚气组合:吃一吃-盐酸特比奈芬片;含一含-B族维生素;抹一抹:盐酸特比奈芬凝胶;擦一擦:酒精棉球或棉签;喷一喷:维达宁喷剂;泡一泡:足光散。----脚气立刻消! ③.旅游:在外旅游,羊肉好吃易上火,板蓝清热颗粒、一清胶囊来帮您!羊肉虽好,莫贪吃,参苓健脾颗粒来帮您!消化不好,乳酸菌素片!腹泻就用止泻利颗粒! 8月份:胃肠道、妇科 ①.护胃节:防治胃肠道疾病,暖胃舒乐颗粒、参苓健脾胃颗粒…… ②.健康女人节:妇科疾病、妇舒丸、益气健肾膏、益气养血,护理液 ③.健脾:参苓健脾胃颗粒
④.皮肤切割伤: 1)清洗-双氧水、棉签; 2)生理盐水冲洗,典伏; 3)止血-云南白药粉; 4)消炎:氧氟沙星、百多邦; 5)例外,刀口浅,面积大-破立妥,液体创可贴; 6)包扎-纱布、绷带、胶带; 7)口服消炎:阿莫西林; 8)活血化瘀-云南白药胶囊、独一味、龙血竭、三七; 9)补血-阿胶; 10)疼痛-布诺芬、扶他林; 11)促进伤口愈合-蛋白质粉、氨基酸; 12)去疤-去疤膏、疤痕灵; 13)恢复弹性-胶原蛋白、蛋白质粉; 14)一只脚走步了路-拐杖; 15)双脚-轮椅; 16)全身不行-床; 17)不方便-便盆、座便凳; 18)制氧机; 19)营养不良-七大营养素-蛋白质、脂肪、碳水化合物,矿物质、维生素,膳食纤维素、水; 20)爱他就带我走吧!…… 顾客买不买取决于病情、经济; 店员卖不卖取决于有没有商品、思路(中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举)。 9月份:教师节、中秋节
①.教师节-感念师恩,颂扬师德-补充营养、增强记忆—螺旋藻、DHA? 清咽利喉---含片、梅苏颗粒, 促进全身血液循环—三七, 补肾---益气健肾膏, 健脾开胃-参苓健脾胃颗粒。
②.庆中秋、迎国庆,出行套装类似……! ③.秋冬滋补,来年打虎:---益气健肾膏、六味地黄丸、金匮肾气丸、三七、玄麦甘桔颗粒。 10月份:国庆节、重阳节 ①.国庆出行套装,类似五月 ②.重阳节:关爱老人---舒肝颗粒、益气健肾膏、止咳丸、参苓健脾胃颗粒、暖胃舒乐颗粒…… ③.理货宝膏方节,连续两个月。 11月份: ①.滋补节,连续两个月。 ②.光棍节,我还“乐”单,对自己好一点:肝心脾肺肾-----养生? ③.滋补。 12月份: ①.庆圣诞,迎元旦。 ②.收获一年,健康一生。 ③.滋补、板蓝根颗粒。 ④.心脑…… 三、营销策划-怎么卖? 1、策划总结:每一次活动提前15天策划活动方案(主题、时间、地点、活动内容,“动作+使命+语言”三个统一,宣传方式、营销氛围、活动指标、奖惩措施、倒计时时间表、物料检查表、销售记录表、活动考核表、赠品发放登记表),进入倒计时准备每天通过倒计时时间表检核进度,活动自然成功; 2、每一次活动三个关键: ①.主题突出 ②.产品明确 ③.价格醒目 3、活动后数据分析 ①.活动前:一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比。 ②.活动中:每一天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比、折扣投入、礼品投入、员工加班费用,活动增加净利润 ③.活动后:一周七天日均销售额、毛利额、毛利率、客单价、交易次数、会员消费比 ④.活动前中后,各项指标对照增长情况,制作报表提交总经理 ⑤.预算下一次如何开源节流,增加投入产出比。 4、行动宣传:建立健康微信群、会员俱乐部、主题橱窗、社区义诊、健康讲座、短信、电话、电子显示屏、门口喊话器、店内音响广播。
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