药品零售市场分析——西安：未来之城

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　　民众需求旺盛多元、市场总量仍未饱和的现状以及未来多重利好因素让西安市场有机会成为未来的“北上广”；而“留人”、“选店”、“争医保”将是企业发展面临的三大坎儿。中国药店：www.zgyd.org

　　说西安是中国药品零售二级市场上一个造就富店的肥沃之市并不为过。中国药店：www.zgyd.org

　　从2012年中国药店征集的数据来看，除了北京和上海，西安是千万以上单店最多的城市：据老百姓大药房董事长谢子龙“两会”时介绍，老百姓有两个大店年销售过1.6亿，其中一个就是西安新城店；西安怡康有17家过千万门店（见表一）。中国药店：www.zgyd.org

　　不但是大连锁，小连锁和单体药店的平均产出也较高，拥有15家门店、主要分布于西安周边郊县的西安康辉大药房连锁有限公司2012年11家老门店总销售5000多万元，这11家门店大多都是200平方米以下的店型。董事长商辉介绍，西安市场是非常有潜力的市场，许多中小药店都和康辉一样，单店产出较高，而且产出的提升在未来还有很大的空间，就拿2012来说，企业通过调整结构、寻找卖点和强化培训等方法进行商品二次挖掘，仅阿胶一个品类，就增加销售100多万元。中国药店：www.zgyd.org

　　但西安的魅力远不止于此。中国药店：www.zgyd.org

　　机遇：和未来牵手中国药店：www.zgyd.org

　　对药品零售企业来讲，西安市场最不缺的就是机遇，无论是现在还是未来。中国药店：www.zgyd.org

　　从目前来看，机遇有两个。首先，市场仍未饱和，增长潜力大。平均来讲，目前西安每3650人拥有一家药店，药店密度相对较小，市场对新的门店有支撑容量，这也是西安市场上单店产出相对较高、破产倒闭少的一个原因，也是像同一（2006负债重组）和众信（2005成立）这样的后起之秀能迅速发展的原因之一。中国药店：www.zgyd.org

　　其次，产业和人口结构较优。除了上述的经济总量和人口总量，产业结构和人口结构对零售的发展也至关重要。西安综合科技实力居全国城市前列，科技对经济增长的贡献率达到51%，成人接受教育比例更是位居全国第一，这将为药店业态的多元化提供良好的外部环境。2012年，老百姓大药房联手湖南省著名中药品牌“张十五堂”联合打造的中医诊所、怡康的璞太和中医馆和婴乐宝母婴用品连锁店良好的发展态势就是注脚。中国药店：www.zgyd.org

　而从最新释放出的各种信号来看，这个市场2013依然向好，体现在两个方面：中国药店：www.zgyd.org

　　第一是政策变化带来的机遇。有消息称西安市正考虑取消150米限距规定，政策松绑将带来新的机遇；新GSP对仓储、经营面积的严格要求将会使客流量大的单体药店增大出售意向，不达标则被迫关停，有利于连锁的发展；基药在国有三级医疗系统内的全面推进有利于消费能力较高的消费者转向药店寻找高端化、个性化的用药体验。中国药店：www.zgyd.org

　　第二是城镇化带来长期利好。西安市市长董军在今年3月6日表示，西安市户籍城镇化率每提高一个百分点，可带动消费增加90．93亿元，城镇化成为经济增长的“新引擎”。西安市城镇化率达到了71．51％，进入了城镇化快速发展的时期，将带来大量的内需。中国药店：www.zgyd.org

　　陕西省出台的《关于加快推进城镇化的决定》明确提出,到2015年西安国际化大都市人口规模达到880万，其中主城区人口规模达到730万，西咸新区规划区内城市人口达到150万，与此相关的配套改革中，进行户籍制度改革，扩大医保覆盖、简化医保统筹对药店发展将是长期利好因素。中国药店：www.zgyd.org

　　三大坎儿中国药店：www.zgyd.org

　　诱惑当前，障碍也不少，想要夺下，先要看自己是不是跨栏高手。中国药店：www.zgyd.org

　　第一是选址觅店的坎儿。大过年的，西安的街上“火树银花开无度”，而去年营业额“有较大增长”、在咸阳称雄的陕西咸阳百姓乐大药房却在这儿“众里寻她千百度”。到目前在西安只有3家门店，分别是2007、2008、2009年各开的一家。药监局规定的150米限距并不是关键，西安门面也不少，但是合适的却不多，要么门店面积过大，不适宜开药店，要么地理位置太偏，要么新社区缺乏人气；然后是物业成本：租金屡攀新高，同一地段，2007年刚进西安时80元/平米，现在已经涨到了最低150元/平米；物业协议期也由之前的最长15年变成了两年甚或一年一签。中国药店：www.zgyd.org

　　第二是人的坎儿。拿老大怡康来说，虽然年均人效鹤立鸡群（见表二），员工流失率上54%的数字也是触目惊心。平均下来，这个市场上员工流失率为26%。在提到基层人员流失问题时，众信董事长乔元辉纠正到：“何止是流失，简直可以用‘大面积流失’来形容”，众信长期调查总结是：流失最主要的原因是管理水平的问题，公司对店员缺乏专业教育心理引导，店长管理水平低容易管丢员工；其次是社会认知问题，同样的工作，到国企1000多元的月薪可以稳定干很多年，因为社会普遍认为那是社会地位高的好工作，而说到民企卖药，却觉得是在做低人一等的售货员，即使工资高并且涨幅高也不愿留下。中国药店：www.zgyd.org
　　第三是医保的坎儿。西安地区药店的药品销售占主流（见表三），对市场上最具代表性的三家企业的均值统计来看，药品的销售和利润贡献分别为80.56%和69.03%，这也决定了医保对药店的人流拉动和价值贡献作用是比较大的。而西安医保审批难度大，据业内人士介绍，西安市停止医保药店审批已经有将近三、四年时间，2012年开始恢复审批，一次审批了200多家，怡康增加了11家，泰生增加了20家，众信增加了8家。中国药店：www.zgyd.org

　　主流连锁的2012答卷中国药店：www.zgyd.org

　　根据西安市食品药品监督管理局披露的最新数据，2012年西安市共有药店2850家，其中连锁门店926家，连锁率为32.4%。外来连锁仅有老百姓大药房一家，数量大概29家；本土连锁有怡康、泰生、众信、同一、藻露堂、国大、利君、龙盛、京兆、济生堂、怡跃、德仁、广济、百姓等，具有代表性的三大主流连锁怡康、众信、泰生的市场占有率约为30%，是西安极有代表力的市场力量。中国药店：www.zgyd.org

　　怡康：品种齐全 结构健全中国药店：www.zgyd.org

　　西安怡康医药集团2012年实现销售35亿元，其中零售部分实现销售15亿元，分店数量574家，其中直营店372家，加盟店202家。新开的45家门店，直营42家，在西安开店20家；医保定点246家，占门店总数的43%。无论从销售规模、店铺数量、新增店铺数量还是医保店数来讲，其第一的地位都毫无疑问。中国药店：www.zgyd.org

　　2012年，怡康工作的重心主要放在对所收购的双鹤的整合上，2013年计划开店100多家。中国药店：www.zgyd.org

　　说到怡康的核心竞争力，总经理何煜表示，一在于品种齐全：在怡康、众信、泰生三大连锁中，怡康以经营品规数14971种远超众信和泰生（表四），其自有品牌为零，众信和泰生分别为1490和800种；负毛利品种多达519种，众信和泰生分别为60和100种；医保类品种为48种，众信和泰生分别为21和55种。中国药店：www.zgyd.org

　　二在于业务结构健全。众所周知，怡康的医院纯销业务网络覆盖了西安地区从三甲到县级医院、社区卫生中心，物流、仓储、品种优势突出，这种业务结构对零售的益处是：第一，对医药销售品种了若指掌，医药专业能力深厚，未来医药分开如果实施，完全可以承担重任；其次，有大批独家代理和省总代的品种，同时进行快批，药品流通中节省下的利润可以回流到零售、让利给消费者，提高竞争力。中国药店：www.zgyd.org
　　分析其各大类的销售利润占比情况（表五），可以看出，怡康处方药和非处方药的销售占比大于利润占比，中药饮片、保健食品和器械等利润占比大于销售占比，经营得当，未来非药部分销售和盈利还有增长空间。中国药店：www.zgyd.org

　　众信：单店的商圈杀伤力中国药店：www.zgyd.org

　　陕西众信医药超市有限公司现有分店数量60家，全部为直营店，其中医保店53家，2012年新开门店12家，实现全年销售23404.7万元，净利润率高达7.3%。中国药店：www.zgyd.org

　　众信的核心竞争力在于店铺成长能力强、店均成交量大，2012年其一年以上店铺同店铺销售增长了25%，为佼佼者；从店均成交笔数来讲，众信以年店均成交7.8万笔的成绩胜出（见表六）。中国药店：www.zgyd.org

　　直接原因可能是较高的店均会员数量。从这三家来看，从会员和有效会员的绝对数量来看，怡康处于优势，但从店均会员数来看，众信则有绝对优势（见表七）。再看会员消费的销售占比，众信更是以双倍（68%）的优势战胜会员销售占比均在30%上下的对手。之所以能够有较多的会员和会员消费占比，众信的逻辑非常简单：“同一个产品，如果销售员告诉你会员价2.5元，非会员价1元，你要不要办卡？同时众信会收取2元的会员卡费，主要是为了挤掉那些不可能成为忠诚会员的人。”在董事长乔元辉眼里，众信能赢得消费者，靠的还是以下“四不同”：中国药店：www.zgyd.org

　　一是价值观的不同。很多连锁以利润为导向，利用信息不对称来赚钱，众信认为消费者是非常聪明的，因此以产品的品质和顾客为导向，利用与大品牌工业的良好合作关系，提供有品质的产品。中国药店：www.zgyd.org

　　二是布点策略不同。某些大型连锁开店的策略是在一家店周围紧密布局，这样一来，同样的商圈内，对企业来讲，瓜分了部分中心店市场；对消费者来说，虽然更便利了，但店铺的体验、商品、陈列等方面都存在同质化的问题，在消费者的眼里就是千店一面。众信进入这样的商圈，以自己独特的差异化可以很快赢得商圈内的目标消费者。中国药店：www.zgyd.org

　　三是精细化的管控，不同于大部分药店粗放式经营。据乔元辉介绍，多元的管理模块和考核模块得以让销售利润的变化细化到每平米每个人每小时。中国药店：www.zgyd.org

　　第四个可能要得益于其相对于其它企业来说较高的自有产权面积。目前，众信自有产权面积达到1200平米，占物业总面积的13%。2013年新楼开盘后，自有物业面积将增加700～800平米。中国药店：www.zgyd.org

　　泰生：运营效率佳中国药店：www.zgyd.org

　　西安泰生医药连锁有限公司2012年分店数量203家，其中直营店58家，加盟店145家，医保定点66家，2012年新开店20家，其中18家为加盟店。中国药店：www.zgyd.org

　　从总资产周转率来讲，泰生2012年的资产管理利用效率最高，一年周转了12.96次。中国药店：www.zgyd.org

　　在其它运营效率的指标控制上也高于行业平均水平（见表八）。中国药店：www.zgyd.org

　　除了连锁药店的你争我夺，业内人士也指出，2012年，医药商业公司也是一股不容轻视的力量。陕西医药集团加强了其零售终端的布点规划，去年控股了有50家店的孙思邈大药房、收购了青坪市的五星药店、安康长寿药店。康健医药公司旗下的康健大药房目前已有30家左右的门店。中国药店：www.zgyd.org

　　随着零售终端成本的增加，向批发公司和厂家增加各种杂项费用成为普遍做法，大连锁的进场费从开始的2000～3000元涨到了到5000～6000元，甚至还有高达万元以上的时候，而且陈列、堆头、物料、门店新开、门店庆典都要支付费用，首推品种的收费更是细化到A、B、C、D类。 在直接面对消费者、节省成本和赚取零售部分利润的三重驱动下，商业布点零售力度加大也就不足为奇了。中国药店：www.zgyd.org

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这个资料很不错，楼主辛苦了，谢谢楼主！

红领巾

楼主，我是来打酱油的，谢谢哦！

天空中的星

说的确实很详细，很有见解，大赞！看了楼主的分析，醍醐灌浆，谢谢！西安小OTC