宁静格局藏洗牌暗涌（2013年竞争力中国行——南宁站）

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2011年，竞争力·中国行项目组记者走访南宁市场后做了题为《竞争平稳，人才短缺成扩张瓶颈》的报道，不难看出，当时南宁的连锁药店对扩张发展仍雄心勃勃，这与外来列强的频频进入不无关系。

阔别两年，项目组再次来到邕城南宁。整体看来，与2011年相比，南宁药品零售市场的竞争格局并没有多大的变化，排在前列的依然是老百姓、广西一心、广西康全、广西同济，市场还未出现新的搅局者。最大的变化是2012年3月广西一心对朝阳大药房进行收购重组，一举拉近了与传统龙头老百姓的差距。

老百姓是最早进入南宁的外来连锁之一，尔后迅速占据了当地的龙头地位。一心堂、健之佳、大参林、广东金康等知名连锁虽然进入较晚，但也给南宁带来了不小的震动。如今，除了一心堂、大参林主要向柳州等周边市场发力外，健之佳的提速在当地同行里也是有口皆碑的。2011年前后，仍有不少本土连锁定下了快速发展的战略目标，但碍于药师人才的短缺，跑马圈地的趋势逐步降温。

时至今日，南宁连锁的门店数增长趋于平稳，其中发力最大的当属广西一心，2012年通过整合朝阳大药房增添了20多家门店，但自主开店方面只新开了9家直营店。其他连锁扩张的步伐较缓，新增门店数大多在10家以内。

当地药店人士分析，人才瓶颈、房租上涨和盈利压力虽然都是导致连锁扩张渐趋保守的重要原因，但这些是当前大环境下整个行业的共性问题，与南宁市场自身更密切相关的原因是，市场饱和过度，扩张空间日益减少，同城的连锁既要面临对手面对面的竞争，又要时刻思索提高盈利力的方法。

根据2010年人口普查的数据，南宁（含县）人口总数接近670万，市区人口在350万左右，而南宁市内药店总数大约是1800余家（含县），其中市区的药店总数约有1300家。广西一心医药有限责任公司董事长刘文军告诉记者，由于没有药店距离限制，市内几乎每一个商圈和社区，都有好几个连锁竞争对手布点，扎堆竞争的现象很严重，“这是市场过度饱和的体现。”某位不愿具名的老总表示，这种竞争态势给当地药店带来了巨大的压力，再加上房租、人工成本的问题，他的连锁有10%~15%的门店处于亏损状态。

而关于市场洗牌的问题，仍然是经营者心头上的一块大石。今年6月即将正式执行的新版GSP被认为是新一轮洗牌的直接导火线。

广西鸿翔一心堂药业有限责任公司总经理黄永强分析，新版GSP中对药店必须配备执业药师的要求做了明晰的规定，结合当前市场执业药师资源短缺并难以短期内解决的问题，在未来2~3年新版GSP的重新认证过程中，将有一批药店遭到淘汰，这必将给南宁市场的洗牌带来机遇。“据我们了解，目前全国连锁的十强企业像老百姓、大参林、国大等已经开始发力，而一心、康全、同济等本土代表性连锁也加快了策略转变步伐，相信南宁3年后的市场格局会有全新的一面。”

邕城：扎堆连锁的生存经

走访南宁期间，许多老总都反映，市内的同行近年都集中力气埋头苦干，而且目标惊人地相似：勤修内功，优化盈利模式。用当地一位连锁老总的话来说，大家正在经营和营销的理念上较劲，而这种较劲对促进南宁药店的升级已经起到了明显的作用。

老百姓大药房广西分公司总经理黄勇军表示，以会员营销为例，药店围绕会员需求开展了多样化的营销工作，“下一步我们还要升级会员的管理系统，专心盘活会员资源”。

广西同济医药集团有限公司董事长俞云辉则向记者指出，虽然南宁地处西南一隅，但如今品类管理、会员服务，甚至店容店貌等已经有了明显的进步，"不少药店已经跟广州相差不了多少"。

老百姓：练内功，减成本，提高毛利

目前，老百姓大药房仍然是南宁药品零售市场里传统的龙头连锁，其布局采取了“一家旗舰店+若干面积在200平方米以内的卫星店”的策略，主要布置在城东、城南、城北三个大区。在南宁的计程车上，司机大哥给记者做了很生动的介绍：“老百姓的药店大多不在市中心，而是分布在城里的不同角落，但知名度很高。”

据黄勇军介绍，“练内功，减成本，提高毛利”是如今老百姓的战略目标。为此，他们分析南宁当地的消费特点和习惯，调整了新开门店的业态，近年来的新店都以150~200平方米为主，而在品类方面也进行了调整，重点发展中药饮片和医疗器械。但黄勇军强调，这些问题还要结合南宁市场的消费水平和顾客的消费意识来考虑。

针对执业药师人才短缺的问题，去年老百姓与南宁的药监部门进行了交流和沟通，在2012年下半年开始正式试点执业药师远程审方。黄勇军介绍，他们借鉴了长沙总部的经验，引入了执业药师远程审方的系统，在广西分公司总部里专门安排了3名执业药师负责与门店连线视频远程审方的工作。但据了解，由于远程审方体系还缺乏统一的标准，目前老百姓在南宁的试点仅局限于青秀区的6个门店里，尚未正式向其他门店铺开。

同时黄勇军指出，远程审方不仅考验连锁的信息系统管理能力，同时还需要经历消费者逐步认可的过程，“药店的消费群体以老年顾客居多，他们较倾向于接受执业药师的现场指导，视频对话的使用率目前还不算高”。但他认为，长远来看，远程审方是解决执业药师人才不足的有效探索，值得努力。据透露，从去年10月起，老百姓对远程审方系统进行进一步的调试与完善，同时他们也正在摸索关于远程审方的标准化模式。

一心：发力婴儿游泳馆

广西一心是目前南宁市内门店数最多的连锁，据其董事长刘文军介绍，自去年开展收购重组后，企业实行双品牌运作，在南宁市内，一心连锁有120家直营门店，朝阳大药房也有近30家直营店。而在整个广西市场中，一心主要布局于中部与西南区域，囊括南宁、钦州、贵港、崇左等地，总门店数有400多家（含部分加盟）。

“去年我们原定的目标是开直营店20家，但由于年初开始对朝阳大药房实施整合，新开门店的计划放缓下来，最终只完成了9家直营店的开业。今年我们计划新开张30家店，春节时已经有3家店开始装修，近期将会开业。”刘文军介绍道，未来一心的开店方向可能改为向南宁以外的其他县市渗透，完善在整个广西的网络布局，而在南宁市场中，一心的工作重心放在了门店的多元化转型上。

记者走访一心的门店时发现，母婴品类，特别是奶粉、尿片、孕妇保健品、婴儿玩具和服饰占了不小的销售面积。刘文军解释，去年他们推出了2家婴儿游泳馆，定位给1~2岁的婴儿提供水疗服务。“游泳馆大多建在一心连锁门店的二楼或隔壁，可顺带拉动药店妇婴用品的销售。”今年一心计划再增加2家婴儿游泳馆，而一个婴儿游泳馆可以给附近药店的母婴用品带带来每年300~500万的销售额。

据悉，过去一心曾经试水月子会所，但成效并不显著，婴儿游泳馆是新模式的升级，专业性更强，为婴儿水疗的泡浴缸是专门找厂家订制的，能保持恒温给婴儿进行按摩。“未来我们还要丰富更多内容，例如给家长提供休息区，以及婴儿的娱乐区等。”刘文军如是说道。

此外，中药饮片的销售也是一心正在发力的方向之一。目前，一心已在南宁启动中医中药馆，同时要求基本所有门店都配备中药产品，并在总部成立中药采购组，为一线引进质优价廉的中药饮片。但刘文军也表示，目前发展中医中药馆面临人才短缺的瓶颈，“原来我们有几个门店已经获得市内坐堂医试点资格，但由于中医师、中药师的短缺，发展并不理想，因此曾经有些门店连中药柜都没有设置。在接下来的工作中，我们将重点挖掘培养更多中医中药的人才。”

同济：未来商机在手机

同济是广西较早试水多元化战略的连锁之一，其门店大多分布在闹市中心，且非药品在店内占据了“半壁江山”。但俞云辉表示，目前药品零售行业的发展越来越难。他认为，药店终端目前普遍未能解决盈利模式的问题，“很多同行都处于低水平盈利的发展中，原因是还没有成熟可供复制的经营模式，而且极易受政策的影响”。

据了解，同济在南宁有40家门店，外加在广州市场布局了10家门店，俞云辉分析，药店的高速扩张时代已经过去，如今他主要关注两个新的业务板块，其一是近年同济加大投建的同济医院，其二是手机终端的电子商务。

目前，同济在南宁已建有一家同济医院，并正在投建一家新的医院。据介绍，同济医院完全参照德国医疗机构的标准，而且预计明年开业的新医院将为市内患者提供1000多张床位，“届时医疗机构的销售将能达到3个多亿”。

另一方面，2011年以来业内蓬勃发展的医药电商也吸引了俞云辉的关注。在他看来，未来医药行业的商机将会集中在手机终端里。“坦白说，我们对电商业务的关注已属滞后，电商未来肯定是医药企业发展的方向。为什么这么说？用马云的话来解释，电商平台一天的销售可以拉跨一个厂家的若干生产线，电商市场潜力是不可估量的。对此我也深有体会，现在我给公司买的打印机、自己用的高尔夫球杆等都是用手机上网下订单，很方便，这反映了电商对商业的根本性改变。”俞云辉解释道。

据他透露，同济今年计划筹备申办网上药店，打造“线上+实体药店+医疗机构”的全方位战略。但他也强调，电商领域存在很大的挑战，“如果发展电商，现在很少有能竞争得过天猫的，而且实体企业转战电商最大的挑战是思维的问题，例如对新兴电商经营理念的领悟和捕捉，往往反应较慢，这是不可忽略的弊端”。

一心堂：继续农村包围城市

同处西南的一心堂近年也加快了在广西的发展步伐，据透露，广西是一心堂在云南总部以外战略投入最大的核心区域，而广西分公司也一直在一心堂的内部排名中名列前茅，其在广西的门店数达170多家。一心堂在广西市场的发展，仍然采取农村包围城市的策略，重心放在广西第二大城市柳州，从而辐射周边梧州、玉林等地，在南宁的门店数目前相对较少。

“目前我们在广西的发展重心主要放在县市级药品零售市场，在南宁的发展暂时先放缓，一方面是考虑到南宁的市场集中度相对较高，同行竞争激烈；另一方面也是考虑到广西市场的特点，全地区有30多个县，而县市市场中大多没有强势的连锁企业，一心堂可以发挥连锁标准化的优势，迅速进入这些市场，并在当地树立品牌地位。”黄永强介绍道，他们目前正采取阵地战的形式，把广西地区的县市逐个攻下来。

据他分析，蛙跳式的发展并不适合外来连锁在广西平稳成长，所以他们采取阵地战的形式逐步推进，今年计划依据广西的地理情况，划分6大片区，例如将梧州、玉林合并为一个片区，柳州与周边乡镇县市也合并为一个片区，“此举意在提高一心堂在局部区域发展的效率”。

近两年一心堂在广西的核心工作主要是强化管理和加快人才资源储备。黄永强透露，此举是为接下来公司在广西市场的发力做准备，“作为外来连锁，一旦慢下来就会被其他竞争对手赶上” 。同时他认为，相比本土连锁，外来连锁面临的挑战还在于区域市场的品牌力、对本土市场商品结构的了解以及对顾客的把握，“这给我们的标准化管理、信息化管理、组织架构、资源体系等方面带来很大的挑战”。

走访启示录

商机来自对需求的关注

广西老百姓曾经把长沙总部湘雅店里深受顾客喜爱的吸氧机引入南宁市场，但效果不佳，一个月只卖出20台，即便该产品给老年患者提供免费吸氧服务，也没有出现湘雅店那样门庭若市的情况。

上述是项目组记者在对老百姓大药房广西分公司总经理黄勇军进行采访的时候，他跟记者分享的一个案例。

据他分析，这与本土市场的消费习惯有关，不少本土消费者由于没有接触过家用医疗器械，因此对这类高端产品产生不出很大的兴趣。也正因为如此，广西老百姓对品类进行了调整，而品类调整的思路就是，首先从分析本土消费者需求的方向入手。“例如中药在南宁比较受欢迎，在老年顾客较多的社区，我们会增加中药的配备”，黄勇军说道。

其实，在南宁这个市场，紧跟市场需求的变化是主流连锁都正在做的事情。例如，一心看到了当地母婴市场的巨大需求；同济看到了南宁高端医疗机构的缺失和人们对购物便捷高效的需求。

一谈到“需求”二字，人们往往能想到的就是进行市场的考察和调研，发现顾客的需求。但是，作为前行在不断探索和变革的道路上的零售药店而言，发现需求固然重要，培养消费者的习惯更重要。

通过专业的母婴产品服务，培养消费者到药店购买母婴产品的习惯；通过医药电商的良好服务体验和专业化指导服务，让消费者产生网上购药的习惯；通过高质量的中药材，让顾客认可药店的品牌并产生到店购买的习惯… …

一旦消费者的需求被发现，商机对所有同类型的商家而言都是公平的，也就意味着竞争的到来，因此，如何让自己变得更优秀，激发消费者持续消费的需求，才是真正考验药店内功的因素。