解码“一枝独秀”格局—2012年竞争力中国行— 廊坊、乐山站

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自2008年开始，《第一药店》“竞争力·中国行”项目组连续五年进行国内各城市药品零售市场的实地调研。有时我们会遴选城市规模、经济圈区位、市场竞争格局等几方面相似的城市进行比较。本期选择的两个城市分别为川西的乐山和燕郊的廊坊，这两个城市的药品零售市场有一个共同点：呈现出“一枝独秀”的市场格局。

乐山，古称嘉州，有着海棠香国的美誉，是四川省西南中心城市和著名的旅游城市，位于成渝经济区成绵乐发展带南部，人口约350万；廊坊市位于河北省中部偏东，地处北京、天津两大城市之间，距离北京市中心40公里，天津市中心60公里，区位优势独特，被誉为“京津走廊上的明珠”，总人口420万。

MDC之零售格局观察
廊坊一笑堂占半壁江山  乐山海棠药堂一家独大

廊坊市药品零售连锁企业较少，其中廊坊一笑堂规模最大，拥有138家直营门店，年销售规模近3亿元；健生堂医药商场有20多家门店，主要分布在廊坊市区；另一家连锁企业达仁堂大药房有16家门店，以中药经营为主要特色。廊坊一笑堂在当地市场占据超过一半的市场份额。

乐山市大约有零售药店1800家（含郊县），其中市区药店数量约380家，市场规模大约在2.6~3亿元之间。乐山市目前开店没有限距，但2012年以来，四川省药监部门管理趋严，乐山市场开设新店的速度也随之放缓。

乐山市药品零售市场与省会成都市场有一个共同点：连锁率高，但直营率低，加盟现象比较普遍。大多数企业，例如建川、长寿、万通、银春等都只有几家直营门店，直营门店数量在10家以上的寥寥可数。其中以乐山海棠药堂连锁有限公司的规模最大，拥有直营门店38家，另有加盟店280家，直营门店年销售规模0.7亿元以上。海棠药堂在当地市场的占有率超过40%，乐山同样呈现出“一枝独秀”的市场竞争格局。

竞争力MDC之企业观察
廊坊一笑堂：
爆发式增长背后的经营管理之道

自2012年5月起，河北省开始叫停新开门店，不过，廊坊一笑堂已经以138家全部直营的总门店数量实现了廊坊地区的全面覆盖，年销售规模增长至3亿元左右。除了规模所形成的竞争优势外，一笑堂也不断地在商品、管理和企业文化三方面锻造企业的竞争力。

剑指河北前三甲

廊坊一笑堂成立于2003年，但真正发力是从2009年才开始，而在此之前，药店业务只是企业在廊坊的一项业务布局。2009年，一直把主要精力放在百货业上的一笑堂董事长黄健，将工作重心转移到药店业务上，公司管理层重新制定战略规划，将“实现药店业务在廊坊市场全覆盖”作为下一阶段的目标。

当年的盘山会议，是一笑堂发展中的一个重要拐点。会议不仅规划出一笑堂未来三年的发展蓝图，还将目标直指河北省药品零售企业前三甲。

从盘山会议开始，一笑堂聚焦廊坊市场进行快速扩张，全面提升管理能力，不断优化盈利模式，三年来的迅速发展，使其跻身于河北省药品零售市场第一阵营。

“多元化”与“品牌药”两手抓

一笑堂的门店分成“中心店”、“标准店”和“普通店”三类，根据“先开大店后开小店”的原则进行网络布局，在市区的重点区域和每个县的城区安插下“中心店”，再在周边辐射出“标准店”和“普通店”，使各区域的门店呈现众星捧月式的网络结构。

　　在商品战略方面，一笑堂一方面践行多元化理念，另一方面则致力于打造名品名厂名店工程，“舍小药高毛，求品牌药企战略合作”。

一笑堂每个门店都大约有三分之一的面积用于非药品陈列，非药品销售占40%。一笑堂的非药品区划分多以专柜专区的形象进行陈列展示，同时严格控制非药品的陈列面积，并对非药品区货架高度、厚度、陈列密集性等指标提出更高要求，使非药品区的空间得到更加充分的利用。一笑堂在中医药方面也进行了不少尝试。

区域型连锁如何与品牌药企建立战略合作以争取更好的合作政策？一笑堂董事长黄健给出了自己的态度：品牌药企不来找我们，那我们就主动去找他们，通过先款后货和销量保证主动把品牌企业拉到廊坊这样的三线城市来。

参透“和”文化的真谛

一笑堂将“和”文化作为企业文化的核心精神，“和”文化融入到一笑堂经营管理的方方面面。

黄健举了几方面的例子，第一，一笑堂号召员工每个月从工资里自愿捐出几元到几十元不等的金额，用于企业内部困难员工的帮扶；第二，从社会上挑选了一百位六十岁以上且没有医保的老人，对他们进行一对一的药品捐赠，现在这部分老人已经逐渐被纳入医保，但一笑堂还坚持做类似的工作，主要是一些健康保健品的捐赠；第三，在竞争策略上，一笑堂“ 规避同行竞争”，如在开店时避开与同行近距离“肉搏”，从自身品类结构和服务上进行差异化竞争，这是“和而不同”。

除此以外，一笑堂在2009年开始了股份制改革，第一批创业元老都成了公司股东，后来陆续又普及到一些骨干和中层。薪资福利留人也是“和”文化的一种体现。

乐山海棠药堂：
“做企业永远没终点，每天都是起点”

20年风雨兼程，海棠药堂目前拥有38家直营门店、280多家加盟店。在海棠药堂的38家直营门店中，自有物业超过一半，而且这些门店几乎占据着最好的商圈位置。过去海棠药堂采用“直营+加盟”混合发展的模式，一方面因为这是川渝地区药品零售市场的普遍模式，另一方面则由于企业自身是批零一体化并轨发展。但近一年来，海棠药堂连锁明显加快了直营门店的开店速度。

全产业链的宏伟构想

作为乐山市最具规模的医药批发、零售企业，乐山海棠自1992年开始涉足零售药店。当年供职于乐山制药厂财务科、年仅29岁的彭华清敏锐地从国务院下发的《关于深化卫生体制改革的几点意见》中捕捉到医疗改革将朝着市场化方向迈进的大方向，毅然辞去人人向往的“铁饭碗”，筹借了2000元钱，在当时还是农村的乐山广场附近一家猪饲料门市开出了第一家药店——乐侨药店（海棠药堂的前身）。

几年之后，乐山海棠在1996年10月承包了通江镇供销社药品批发部，启动药品批发业务。零售业务在2000年10月8日正式更名“海棠药堂”，在随后的几年，红底金字的“海棠药堂”店招挂满中心城区的黄金地段。

批发业务板块在2001年11月正式成立了海棠医药公司。海棠医药目前已成为川西地区最大的医药企业，服务超过2000家终端客户，覆盖了乐山、眉山的主要区、县、镇、村。面对乐山、眉山两地25亿药品市场份额，海棠医药计划投资5亿元，在乐山高新区建设一个占地100亩的现代化医疗物流配送中心。同时，利用区域内盛产金钱草、白术、黄连、杜仲等丰富的中药材资源，筹建四川海棠中药饮片厂。预计到2014年，海棠医药、海棠药堂连锁、海棠超市、海棠中药饮片厂、海棠化妆品公司、海棠物流公司等企业全部入驻新基地，实现海棠品牌的全产业链构建。

专业化为主，多元化为辅

海棠药堂在今年提出了门店的经营方略，“振兴主业，多元化再创辉煌”。一方面要站在医生的角度为顾客推荐合适的药品，并提供专业化的服务；另一方面通过商品多元化经营打造海棠药堂的大健康形象。据海棠药堂连锁总经理周银介绍，海棠药堂从2007年起就强调多元化经营，目前非药品品规和销售额都占40%以上。

记者到海棠药堂的多个门店参观时发现，尽管海棠药堂门店中非药品的品类和品种很丰富，但几乎每家门店的药品区都处在最显眼的位置，同时，品牌药也很丰富，而且都被陈列在最好的货架位置上。周银表示，通过品牌药提供最有质量保证的商品、通过专业化能力提供更好的服务是振兴主业的根本，同时也是海棠药堂实现从销售型企业向服务型企业转型的基础。

竞争的本质是知识与人才

乐山海棠董事长彭华清告诉记者：“在我办公室的外面挂着一句标语：做企业永远没终点，每天都是起点。这句话既是我自己的座右铭，也是我们企业的价值所在。为了服务好我们的客户，我们必须把每一天都当做一个崭新的起点，不断学习，不断改变，不断创新！”

记者了解到，公司把“培养优秀人才”作为企业使命中重要的一项。周银指出：公司正围绕人才战略、学习文化打造企业的核心竞争力。彭华清也认为，一个企业的持续发展必须要有一个能抱成团打天下的队伍，唯有做到事业发展留人、情感真挚留人、待遇合理留人这几项基础工作，才能够锻造出一支来即战、战即胜的精英团队。

为了做到这一点，企业为医药专业的本科学历应聘人员提供1年的工作培训，吃住全包，并享受1200~1800元的工资待遇；员工私人购车公司报销30%；各个分公司每月评先进员工并给予奖金，让员工在为公司和社会创造财富的同时，也为自己创造财富，共享创造的价值。据了解，在公司有10年工龄以上的员工有数十人之多，占比超过10%。

海棠企业不断向员工灌输这样一种理念“现代商业竞争的本质，最终都将在知识与人才两个方面着力”，为此，公司在培训和学习方面的“奢华”，被视为是企业发展的长线战略投资。

据说，2008年“世界第一行销之神”杰·亚伯拉罕到深圳举行为期3天的讲学，海棠公司派出4名一线员工参加学习培训，仅此一项就花费近12万。这也是因于海棠企业的一种“背影文化”，作为一个煤矿工人的儿子，一个没有任何背景的穷小子，董事长彭华清自身就一直在身体力行地倡导学习文化，现在已经完成了“北京大学EMBA”和“西南财经大学EMBA”两个研修课程。

记者手记

回顾中国药品零售业10多年来的发展，我们依稀可观察到药店遵循着这样一条发展路径：单体药店——小型连锁药店——大型区域连锁药店——跨区连锁药店——全国性连锁药店。在不同的发展时期、不同的区域市场中，我们常能看到“老鼠与大象的角逐”这样一种商业竞争现象。鼠性灵敏，环境适应能力和生存能力强，只要给它一个空间，它总能迅速找到食物，拥有强盛的繁殖能力；大象体态庞大，样子让人敬畏，但大多数情况下行动迟缓，且食物消耗量大，对环境的适应力与老鼠相比明显偏弱。企业到底是“大”还是“小”？是“强”还是“弱”？随着企业所身处市场环境的变化，属性也随着发生变化；企业到底是“鼠”型还是“象”型？随着企业自身发展阶段的变化，属性也在发生着改变。企业唯有根据不同的市场环境和发展周期持续性地打磨出自身的经营特色，锻造核心竞争力才是经营的王道。稳中求进、好中求快、强中求大、变中求质。