2012年竞争力中国行—— 保定站

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连锁直营率低 规模扩张路困难重重

       保定市位于华北平原中部，与北京、天津构成黄金三角，是京津冀地区中心城市之一，素有“京畿重地”、“首都南大门”之称。作为河北省人口最多的设区市，保定的人口已达到1119.44万，主城区人口近240万。 　　对于连锁药店，普通市民并无深刻印象，而某些单体店，如龙海大药房、利民大药房、华博大药房等更为知名。“当我们购买药物时，首先考虑的都是到家附近的药店，图个方便，很少会特意跑去连锁药店购药。”一位的士司机如此说道。

目前，保定市的主流连锁以本土企业为主，且本土众多单体药店因为拥有固定的消费群体，因此在未来仍有较强的生命力。

MDC之零售政策观察
新开店暂停审批 不利连锁扩张
　　据业内人士透露，保定市（3区、4市、18县）目前共有零售药店约2000家，连锁率约为30%~40%；其中约400家零售药店位于保定城区内，城区内连锁率高达60%。而大部分业内人士均认为保定市药品零售市场的销售规模在8亿元左右。
　　竞争力中国行项目在采访中了解到，今年5月以前，保定市药监局出台规定，市区内新开药店的经营面积应达120平方米以上，而在距离限制方面，为防止药店过度密集，造成恶性竞争，要求新开药店限距为200米；如果新开药店面积在300平米以上，则不受以上规定限制。
　　而在今年5月份，河北省食品药品监督管理局发布通告，提出暂停审批新开办药品和医疗器械生产、经营企业，理由是：为落实国务院《国家药品安全“十二五”规划》（国发〔2012〕5号）、三部委《关于加快医药行业结构调整的指导意见》（工信部联消费〔2010〕483号）精神，加快推动河北省医药产业结构调整和优化升级，加强自主创新，推动兼并重组，完善和发展现代医药产业体系，建立健全的药品安全有效机制，进一步保障人民群众用药安全有效。
　　受此牵连，保定市亦停止了新开药店的审批工作。业内人士纷纷表示，该政策不但不能鼓励连锁企业对单体药店进行整合并购，反而在某种程度上对单体药店起到了保护作用。保定一笑堂副总经理李永辉说道：“如果没有这项政策，我们还能在单体店附近新开门店，通过连锁企业的专业服务和系统化管理，与单体店形成竞争，提高行业连锁率。但目前连锁只剩下收购单体店这一途径。然而，在房租、人力成本持续提高，盈利周期不断延长的大环境下，当地尚能生存的单体药店要么不愿卖，要么叫价过高，合并收购难以进行。”

当然，对立志修炼“内功”的连锁企业来说，禁止新开药店未尝不是一件好事。正如崇德大药房总经理李士清所言，“企业如果发展过快，内部沟通不到位，往往会出现后劲不足、管理混乱的情况。相关政策的出台刚好为我们提供了一个极好的时机，把前几年的空缺补上”。万宝堂的采购经理刘新苗也表达了同样的观点，“企业如果光顾数量，而忽略质量，最终得不偿失”。

MDC之零售格局观察
偏安一隅 单体店仍有较强生命力
　　保定市虽然与北京、天津构成黄金三角，但在城区规模、经济水平、发展速度上，与北京和天津却有天壤之别。正是这种差距，使得保定药品零售企业所面临的竞争压力相对较小。正如李士清所言：“虽然与皇城为邻，但保定毕竟是个二线城市，偏安一隅，市场大环境的变化对保定药店影响较小。对药店经营者来说，小日子过得还是有滋有味的。”      但竞争压力小并不代表竞争不激烈，如今的保定药品零售市场如春秋战国一般：硝烟不断，豪强未现。目前，保定市的主流连锁以本土企业为主，包括保定一笑堂、崇德大药房、万宝堂和康源大药房等。其中，万宝堂有13家门店，康源大药房有10家门店，年销售额均在2000万元左右；崇德大药房以联盟形式起家，目前有200余家门店，但直营店仅10家，年销售额1.2亿元，其中直营店年销售额为5000万元；保定一笑堂作为保定城区内的直营连锁龙头，有38家直营店及5家加盟店，2012年销售额预计为1亿元人民币。外来连锁如老百姓大药房、同仁堂等虽已进军保定市场，但门店数量不多，如老百姓大药房仅4家门店，同仁堂在保定城区内只有1家，另有两家则在涿州市。
　　除此以外，保定本地还拥有众多知名单体药店，如龙海大药房、利民大药房、华博大药房等。这些单体药店由于地理位置佳、经营时间长，有一批固定的消费群体，未来一段时间内依然具有较强的生命力。
　　总体上来看，保定城区约400家药店中，连锁直营店仅有70家左右，其余均为加盟店和单体店，连锁直营率极低；同时，连锁企业市场规模约2亿，占总体市场的1/4。可见，保定城区目前的药品零售市场依然处于“小、散、乱”的状态。

值得注意的是，崇德大药房计划本年度内剥离全部加盟店，届时将有大量连锁药店被划分为单体店，重新投入市场竞争。这也意味着，保定药品零售市场这种“小、散、乱”的竞争格局将进一步加剧。在此大环境下，保定一笑堂却逆流而上，计划扩张企业规模，布局整个保定地区，在本年度新开10家门店。但在政策的影响下，一笑堂的扩张之路将面临重重困难仍是一个不争的事实。保定市药品零售行业春秋战国格局在未来一两年内仍将持续下去。

竞争力MDC之企业观察
一笑堂：直营店数量为保定之最

　　保定市一笑堂医药零售连锁有限责任公司成立于2004年，相对于全国知名连锁来说起步较晚，但据李永辉介绍，其实早在2000年左右，在李永升总经理的带领下，以中医药为经营特色的一笑堂单体药店已经开始营业。
　　经过多年发展，如今一笑堂已经成为当地龙头企业，直营店数量为保定之最，共有38家。一笑堂成立之初以中医药为特色，但目前品类设置发生了改变，同时经营包括中药饮片、中成药、化学药、保健食品以及医疗器械等在内的多种类别，品项数达5000多个。不过，保健食品及医疗器械等多元化产品的比例并不高，只占5%。

一笑堂以销售品牌药为主，药品价格虽然较高，但品质及服务却在保定市内首屈一指，得到市民广泛认同。李永辉表示：“药店专业化服务是药品零售企业的核心。”

崇德大药房：区分直营和加盟 重塑品牌

　　从1999年开始，崇德大药房便以加盟模式开始运营，通过扁平化管理方式减少中间环节、压缩成本，这使得使崇德大药房成为保定市平价药房的代表。崇德大药房发展至今已有200余家门店，其中仅10家直营店，总销售额为1.2亿元。
　　近年来，随着经济的发展和药品零售终端的竞争不断加剧，顾客对药店的要求提高，加盟模式所共有的管理困难、采购不一、服务良莠不齐等问题逐一浮现，使崇德大药房的品牌受到严重影响。为此，李士清逐渐把精力转移到直营店的管理和运营上，力求重塑崇德大药房责任、诚信、协作的精神，在客户中铸就“真诚、文明、守信、亲和”的良好形象。

目前，崇德大药房的直营店招牌已经全部设定为黄底黑字，与加盟店的绿底黄字招牌加以区分，方便顾客识别。同时，直营店与同仁堂强强联合，在门店内开设同仁堂专柜，提升药店专业服务水平，打造专业品牌形象。李士清计划本年度内剥离全部加盟店，即便短期利益受损亦在所不惜。“因为未来的药店之争将是品牌之争，尤其在药品微利时代，药店纷纷向多元化发展，唯有连锁企业品牌深入人心，多元化药店才能吸引更多客源，立足于市场。”李士清表示。

万宝堂：强化内部管理 发力医疗器械

       保定万宝堂连锁有限公司是在保定百年老店“西大街万宝堂”的基础上组建的，成立至今刚好10周年。从2002年至今，万宝堂市区内直营店数量仅从最初的10家增长到今天的13家，年销售额为2000万。
　　据万宝堂采购经理刘新苗介绍，万宝堂的所有直营店均有医保资格，且有一半门店是大型商超的店中店。“这主要是由于大型商超人流密集，集客能力强，对药店的销售有促进作用。”刘新苗表示。按照年初计划，万宝堂虽然有计划在大型商超中新开一家店中店，但目前的主要精力仍集中在完善内部管理上，强化品类管理、提高运营效率、提升员工专业水平是其重点工作。仅在10月份，企业中高层就已先后奔赴北京、石家庄、成都等地，参与各种精英沙龙和培训课程，希望尽快吸取更多成功经验，复制先进企业管理模式，快速提升万宝堂的内部运营能力。

目前，万宝堂药品与非药品的品类比例为4:1，而销售比例则为3:2，这主要得益于万宝堂对医疗器械产品的重视。刘新苗表示，万宝堂计划重点促进非药品的销售，以弥补药品利润空间不断减少所造成的损失。

连锁特写
一笑堂：收购扩张之路前途未卜
　　“市区药店过于密集”是当地居民向记者反映的情况，但据记者观察，保定药店并未到“多如米铺”的地步，即便在保定市内知名步行街及附近的商圈中，药店与药店之间的间隔也在3~5分钟的步行距离以上。
　　业内人士均认为，保定人口众多、土地广阔，市场仍有开发空间，对药品零售业而言本是一块风水宝地，但受政策影响，当地主流连锁以修炼“内功”、加强内部管理为主。
　　虽然一笑堂已经成为保定市内连锁企业的龙头，但李永辉并不满足目前的成绩。他计划通过收购方式，在2012年内新增加10家门店； 5年内门店总数计划达到100家，覆盖保定市3区、4市、18县。“保定全市人口1100多万，单单城区就有240万人，市场潜力巨大，而一笑堂在城区的占比还不到20%。因此，我们目前的首要任务是全面布点，抢占市场份额。”李永辉补充道。
　　但在政策的影响下，一笑堂的扩张之路面临重重困难。虽然保定市区房租及人力成本的上升压力不如一线城市，但20%的增长速度依然给连锁企业的发展带来沉重负担。按照李永辉的估算，收购一家门店需要50~70万，再加上新门店需要运营一年后才能盈利，这意味着收购将面临巨大的资金压力。因此，一笑堂的扩张计划能否如愿以偿，仍是未知之数。