GSK再变革！业绩考核又“挂钩”销售指标

红妆亦能剜人心

3年前，因行贿丑闻险些在中国市场全军覆灭，葛兰素史克（GSK）中国痛陈要对药品销售体系作根本性的变革。3年后，因业绩压力等原因，GSK中国医药代表的业绩考核将再度和销售指标挂钩。

因行贿医生接受中国警方调查5个月后，GSK中国决定调整考核体系，宣布2014年1月1日执行新的考核体系，医药代表的收入将不再和销售业绩挂钩，而是根据每个销售代表的学习能力、掌握医药知识的能力、以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。

据健识君了解，考核体系变化后，GSK医药代表的业绩和拜访客户、举办科室会等挂钩，此外，对药品产品知识、合规政策等知识性考试也影响着销售人员的业绩。一位曾经在GSK任职的医药代表对健识君表示，在GSK中国是一个月一大考，平常还会有一些网上的定期测试，主要考核医药代表对产品知识和合规政策的了解。

严格执行三年后，这一考核体系或于明年被抛弃。据GSK医药代表透露，最近公司上下传递的消息是，明年奖金政策将做调整，再度和销售业绩挂钩。

据透露，目前一线销售人员已经开始控制药品销售，尽量保证药品销售是在明年1月份完成，这样一旦奖金和销售指标挂钩，销售人员可以很好地完成指标。

对此，接近GSK中国有关人士表示，有此传闻，但目前GSK并未下发正式通知。

GSK中国领导层已换将

这一政策的改变或许和GSK中国换将有关。

11月17日，GSK中国宣布公司亚太区及中国处方药业务的领导层变动。

季海威(Hervé Gisserot)，GSK高级副总裁、现任中国、香港区处方药及疫苗部总经理，将出任GSK亚太区处方药负责人。2017年1月1日起，季海威将从上海调任新加坡，负责包括当前亚太区、中国以及香港的新的亚太区市场处方药业务。

魏廉昇(Thomas Willemsen)，GSK副总裁，现任中国处方药商业运营部负责人，将接替季海威担任中国处方药及疫苗部总经理。

2013年GSK中国受贿门事件爆发，季海威临危受命，从欧洲二区调任到中国市场。在任期间，季威廉进行了一系列大刀阔斧的公司结构改革，包括削减销售团队规模、转变推广模式等。此外，GSK中国还积极配合中国医改大幅降低药价，在国家卫计委的药价谈判中，将乙肝治疗的一线药物——替诺福韦酯(专利药)的月均药品费用从1500元降至约490元，降幅达到了67%。

红妆亦能剜人心

GSK中国销售接连下滑

思谟医药咨询首席顾问兼总经理仲崇玉对健识君表示，以指标考核销售结果本就是正常现象，现在谈销售色变，是对销售的一种庸俗化理解，也是把某些不合规的行为与销售挂钩的结果。药品虽然强调要做学术推广，但其本身是为了推广(销售)，而不是学术，如果以学术为目的，显然是本末倒置。GSK中国改变考核体系非常正常。

医药营销专家于长震表示，销售一定要有指标。对于销售人员，是不是能够拿到奖金必须要有一个指标，对于考核方，和绩效挂钩也可评估销售成果，完全可以理解。

销售考核体系大调整之后，GSK中国在华销售经历阵痛。据米内网的统计，2014年，GSK中国在样本医院的销售额降幅高达17.5%，2015年，业绩进一步下滑，达到18.5%。公开报道显示，2016年上半年，GSK中国年销售仍下滑了20.21%。

在接连下滑后，GSK在2016年第三季度财务报表显示，其在中国市场实现大幅度正增长。除疫苗业务未披露外，中国市场上的处方药和消费保健品业务均大幅增长。其中，处方药业务整体营收增长高达24%，消费保健品业务的增长也在“两位数级别”。

GSK全球CEO安伟杰在三季度财报会议上评价：“从根本上说，我们在中国市场回到了增长趋势。”

分析人士指出，三年前，考核体系调整，GSK中国业务下滑非常厉害，今年第三季度虽然有所增长，但是接连数年的下滑，GSK中国要重振雄风并非易事，考核体系重新和销售指标挂钩有将助于GSK中国提升销售业绩。该人士同时指出，深受行贿门重创，GSK中国在合规方面将会非常严格。