药店业绩提升之望、闻、问、切！

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经营一家成功的药店，作为药店的管理人员，要通过“望闻问切”的方式摸清门店存在问题。下面药聚多编者就从“望、闻、问、切”的角度，来分析一下药店现存的问题并找出解决的办法。

望


望：即看，首先看门面，站在门口5分钟，从药店的门头，橱窗到店里的景象，顾客进店的频率。通过以上几点发现该门店以下问题：

1、门头：门店的门头因社区统一形象，除了范围有点局限，其他甚好。

2、橱窗：因为区域情况，橱窗除腰线外不得张贴海报和其他宣传资料，从整个药店店外看只有门头上一个小医保灯箱和显示屏流动字幕显示该店属医保定点。

3、透窗视觉：因店内货架布局情况，在店外只能看见极少数的药品，商品陈列凌乱。

闻


闻：即听，通过和管理者沟通了解店内实际情况。

1、开业后门店销售持续增长，但每年的增长幅度不大，医保审批开通后销售比例很少，业绩提升不上来。

2、营业员工作兴致不高，接待顾客不热情，专业知识不够，不愿主动推荐。

3、没有专业的管理者，店堂形象不美观，缺少促销氛围。

4、商品品类管理不到位，品种不全，价格带不完善。

5、基础管理不完善，没有奖惩制度。

问


问：通过询问营业员了解工作状况和建议。

1、商品断货和新品更新不满意，缺货品种多，高毛利品种少，主推品种力度小。

2、休息时间少，建议每月4天休息。

3、品种不全，顾客流失率大。

4、营业员心态消极，主动意识不强，思想停留在拿工资，而不是做销售。

5、主推品种少，计算工资提成没有全额发放。

6.、每月满勤奖100元建议当月发放。

切


切：找出着重问题进行改进和完善。

1、店内外形象整改，在窗帘上做医保刷卡字样并在窗棂上粘贴好报。店堂内做吊旗，做装饰，做医保刷卡宣传栏，写海报，爆炸卡。

2、增加品种，做单品促销。

3、修改考核品种，增加商品数量，核算提成金额。

4、营业员心态培训，专业知识培训，营销技巧培训，沟通和礼仪培训。

5、完善门店基础工作制度，奖惩制度。

6、对门店的商品陈列和布局陈列进行调整。

7、下指标：销售指标，毛利率指标和会员卡指标。

8、完善会员制度，做好会员日宣传和会员日前准备工作的布置。

9、通过活动营销和店促提升门店形象，增加新会员，维护老会员等。

通过对门店进行“望闻问切”培训，此门店经过半个月店内整改以后，毛利率同比、环比均增长10%个点，销售额同比、环比增长10%。

从以上观点来看，提升门店业绩中门店内部提升点为10%，店外营销10%个点，橱窗宣传占5%个点。

我们要做好一家药店，商品很重要，商品的品类、品规、陈列、毛利、价格、品牌必须严格规划，营业过程中及时随市场需求做调整。

再者就是营业员，营业员的素质修养，品行品德，专业知识，沟通技巧，业务熟练等很重要。

所以新员工的岗前培训不到位，就会影响门店的业绩、形象，还有老员工的积极性。

一个企业，最大的成本就是没有培训好自己的员工，没有让员工一进公司就感到身负神圣的使命感，而是立即上岗，被压力、排斥和盲目折磨得身心俱损后，带着愤恨工作的情绪离开了企业。

所以，门店要想越做越兴旺，还需要专业的辅导和培训。