营销活动项目化发包
但关键是如何合规?在“两票制+营改增”政策的大背景下,厂家开出一票到配送商业,商业开出一票到医院,在货、票、款的循环上要求一一对应,并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释。OTC品种还好办,因为有在媒体投放的广告作为费用支撑,处方药却很尴尬,很大一块费用没有发票可以冲抵。
此时,CSO机构派上了用场。厂家把营销活动分解为大大小小的任务计划,并将之项目化,比如市场调研、推广活动(科室会、学术会等)、药事咨询服务等真实存在且必须执行的日常营销任务,制定考核方式,通过项目验收,以佣金服务费方式返还。
这样的操作方式不仅解决了费用问题,更在营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目,并有明确的服务价格,既可采用众包的方式吸引CSO接招,又可在双方协议的形式下针对项目进度及结果有考核约束。
厂家将销售项目分解后在市场上发包,广大自然人组建CSO公司接受项目邀请。当然,很多厂家通过将自营办事处或代理商改建成为CSO机构,自然而然地将其纳入自己的营销体系。最终,市场上将出现大量不同业态和服务范围的CSO团队,继续从事医药营销工作。
“两票制”催生出来的CSO机构,目前以厂家协作、自然人自发组建为主流方式,公司法人治理结构很关键,财务处理难度一点也不比厂家小,厂家与CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。处理好财务是第一步,实现营销升级才是“两票制+营改增”背景下药企的终极目标,唯有此,才能在很多人看来的危机下转危为机。
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