精细化招商客户质疑点辨析

惜姌

来源：医药经济报

针对代理商提出的问题，生产企业要站在对方利益的角度来考虑和回答，原则是换位思考。

1.代理商不愿提供销售供货流向和终端客户明细，如何辨析?

第一，这是代理销售的行业规则，一般代理商都可以理解和接受。如果本公司业务员以此为理由，拒绝给公司提供流向，几乎都是业务员自己的问题。

第二，流向是为了协助代理商开发上量、学术支持以及维护市场秩序等需要，不存在其他问题。如果有人在现有代理商所做的医院里再做开发，因为没有备案，生产企业不知道代理商开发了哪些医院，就无法对其进行保护。公司的学术支持，没有医院明细和医院专家档案，同样无法得到支持。同样，如果没有销售流向，无法判断医院的销售潜力，公司也无法提供具体的支持等。

这是精细化招商必须的基本信息档案资料，是生产企业做学术支持、协助提升销量、挖掘市场潜力必须的档案资料。且只用于精细化招商，共同把市场做大，不会影响客户关系，不必有顾虑。

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2.代理商一味要求降价，如何解析?

把价格、销量、返点、市场划分、售后服务及学术支持等一揽子政策放在一起谈，不要单独谈价格，让代理商把生产企业拉到价格的死胡同里。

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3.客户认为协议周期太短，怎么办?

回答：可以签长时间，但要每年续签。每年根据上年度市场变化对销售政策及时微调，这样可以更接近市场实际情况，对双方业务开展都有利。如果协议周期太长，无法根据市场情况及时调整政策，对双方都不利。例如，由于市场竞争激烈，生产企业底价下调，或者代理商上年销量没完成，没有拿到返点，经分析，原因是销量定得不合理，但由于协议周期还没到，就无法调整。

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4.可否不交或少交保证金?

回答：可以，但必须是合作多年的代理商。一般公司都会规定合作达到多少年以上，没有其他违规情况，每年都能完成任务量，公司会全额退还保证金。保证金是对合作双方的保护，例如有人在现有代理商的医院内再做市场，公司可以扣除其保证金，迫使其退出。

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5.可否不设销量和返点，直接降价?

回答：可以，只要代理商保证完成协议所定的销量。因为只有达到了这个量才能给返点，最终才能拿到这个价格。代理商如果能够保证这一点，例如一次性把全年任务量的货款全部打完，货全部发出，且不得退货，就可以直接降价。

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6.可否做市代、省代或全国总代?

回答：首先明确一点，精细化招商和设置总代并不冲突。只要代理商确实有实力开发当地终端客户即可，但仍然按照精细化招商的要求来管理，即列出将要开发的医院客户和开发上量进度。达不到预定计划，可以调整出你的代理范围。同样，根据代理商列的医院来定全年销量。

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7.请问公司有什么学术支持?

回答：有，例如各种形式的学术会议、培训、沙龙等，但要建立在客户档案信息及销售流向齐全的基础上，你还要提供活动方案和增长潜力计划等。公司在评估可行性后，会给予相应支持。如果效果明显，双方都受益，下次支持的力度会更大。

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8.代理商嫌麻烦，不签协议可以开户吗?

回答：可以，但是怎么保证你的利益呢?例如在你投入大量的人力、物力、财力，市场刚有起色后，公司给你涨价怎么办?答应你的返点，公司不兑现又怎么保证?别人在你的市场开发业务，怎么保证你的利益?协议是对双方利益的保证，游戏规则是市场经济的基石，没有游戏规则，还玩什么游戏?

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9.是不是只有有优势的好品种才能精细化招商，反之，则不可以?

回答：不一定。关键要看该产品的利润和市场容量等是否支持精细化招商。首先要生产企业自己树立一个理念，自己的品种再不好，也要当“好孩子”来养，代理商才会重视你的产品。反之，再好的产品，如果自己不当回事，客户自然也不会把你的产品当成好产品或重点来做。