值得借鉴——辉瑞营销法

manlinexu

　辉瑞公司作为全球医药行业的No.1，他有着独特的销售方法，其优秀的营销经验值得我们借鉴。辉瑞公司对德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。
　　下面就给大家分享一下辉瑞的营销方法：
　　1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上随机选取一种产品(必须逐个产品进行分析)。与区域经理会面，找出他们认为最需要优先考虑的问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理，例如是否聘用更多的销售人员，在广告支持上花费多少费用
　　2、使用历年积累的数据，对该市场上历年来销量好的产品进行跟踪，研究其成功之处并加以推广。
　　3、写一份简短报告，描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明，简要说明应包括以下内容：产品简介、竞争产品简介、销售历史记录、历年的促销活动大纲、今后的销售计划、市场特征等,将报告分发给参加会议的每一位经理供其阅览。
　　4、召集经理开会，请他们回答一系列问题，内容是，针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何。问题的最好来源是年销售或营销计划，制定出两到三个资源水平高一些和低一些的配置方案，就每一种方案提出问题，请答题人回答方案在今后三年对销售将有何种影响。当然，这仅仅是一个范例，也可根据本公司具体情况设计问题。
　　5、迅速总结答案，并将总结发给经理们。他们阅读总结后，再请他们重新回答问卷。同样，需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次，直到他们的回答达成一致。
　　6、让经理们回到自己的工作岗位上去——现在他们可能开始不耐烦了!让你的市场部人员将历年的累积数据与经理们答案中的意见综合起来。这样做的目的是避免历年数据和经理们的看法之间存在矛盾。如果发现矛盾，应通过进一步研究和讨论，确定正确的来源。
　　当然，你的公司市场部人员在建立模型方面如果象辉瑞公司那样熟练，完全可以建立一个以电脑为基础的模型。大家可以通过这个小程序来进行资源配置，从中找出对销售开支的最好汇报。当然，即使不建立模型，通过上述过程，经理们基本上已经明确了各种不同的资源配置方案带来的销售业绩。例如，分析表明，经理控制下的哪个变量资源对销售产生最大影响，这显然是应投入资源的地方。如果在提高服务质量的方面比增加人员数量的效果好，那么这一情形下的结论就十分清楚了——增加人员的成本并不合算。
希望这些对大家会有所帮助。

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很有实际用途的营销策略！