你知道怎么处理交接遗留问题吗？库存、欠费、停药（转）

depfisc

     新交接的市场，老代表辞职了，你过去一看，留下很多问题：医院积压了很多库存，销量并没有他以前说的那么好；对医生的很多承诺没有兑现，答应请客吃饭送礼品搞活动的，都没有实现，医生有意见；申请了很多费用，或者代金销售的费用，但是没有给到医生，资金不知去向；有些产品已经到期，没有使用，医院要退货；原代表在这之前早有辞职打算，很久没有去拜访，主任大发雷霆，要科室停药；原代表走的时候，只交接了很少客户，还不是重点用药客户，很多电话还是错误的；原代表走的时候带情绪走了，说了公司的坏话，医生有意见；或者原代表跳槽到竞争对手那里了，还做这一家医院......等等这些，你一看就傻眼了，理不出头绪！想退缩？或者找领导，直接告诉他问题很多，你做不了，请求帮助？或者破罐子破摔，随他去吧？或者向公司申请调换？或者申请公司资源，补偿医生？你问老代表，他们呵呵一笑，这些他们也这么经历过！一点点来吧！好了，按照一下步骤来解决！
    第一步：探询！
    就是去的时候，医生很冷淡或者态度恶劣，你应该去了解为什么！如果医生比较好，会直接告诉你为什么出现这种情况，一定要了解清楚，哪些承诺没有兑现，欠了多少费用，从什么时候开始的，多久没有见到这个代表了。如果医生修养比较高就是不告诉你为什么，但是也不欢迎你不使用你的产品，那么就从侧面调查。一般是指从科室主治那里了解主任的情况，从常来拜访这个主任的其他代表哪里了解原代表的情况，原代表的上一个主管哪里了解他的近期费用申请支出情况及活动情况，从文员那里调出数据，分析销售情况。
    第二步：核实！
    以前我写过一篇《菜鸟市场交接指南》，里面提到，原代表是你的第一个客户也是最重要的客户，所以交接的第一步，一定要把他搞定。即使没有搞定，你也有必要留下他的联系方式最好。等你了解了医生那里的抱怨以后，就打电话给他，委婉核实一下，哪些属实，哪些医生说得不对。兼听则明。然后去药剂科拜访，核查目前库存情况，最后一批及最早一批进药的批号，什么时间过期！当然，这时候你对库管的投入肯定不会很小，但是绝对值！所以库管是你的第二个VIP。再回头请公司协查原代表的费用支出情况，发货情况。同时请商业公司的同事帮忙，了解医院的情况。注意，有些发货可能没有到医院，不知去向；或者医院的库存大于发货，排除以前的压货还有多余，就要注意是否有人窜货。
    第三步：报告！
    把你所了解的所有情况，写成书面报告，反映给你的领导。如果有可能，请你的领导协同拜访，证明你说的属实，然后请他签字。同时，也把你从公司了解的情况报告给医生，说清楚，这个目前是什么情况，请他们谅解，你们会尽快解决！
    第四步：扫楼！
    以前的了解拜访，都是有目的有针对性的去了解的。现在开始，你就要去扫楼了！就是把你的产品所涉及的客户，都去拜访一遍。所有科室，所有医生，包括**、药剂科的、行政管理的等等。扫楼的目的，就是寻找属于你的VIP。每个人都有自己的性格特点，一般的我们不可能和每个人都关系很要好，总有一些客户对你特别好，能和你成为好朋友或者对你以后的工作很有帮助。扫楼就是从你所有的客户中，把他们筛选出来。这些人的表现一般是说产品不错，或者公司不错，或者告诉你他用过，或者告诉你目前存在哪些问题，或者还会建议你怎么去做，或者直接管你要资源。注意，向你要东西的人，可能就是以前的VIP或者以后的VIP。这时候有助于你更全面深入的了解情况。
    第五步：道歉！
    告诉医生，以前的费用、活动等等承诺为什么没有兑现。涉及原代表带费用走的，一定要说清楚，这不是公司行为，是原代表带走的，这一笔钱公司的账目上已经支出。再申请下来可能性很小，但在你负责的期间内，你保证以后不会再发生类似的事情，并且尽可能向公司申请给医生一定的补偿。这时候医生的抱怨，往往不是真的要你给他们补偿以前拖欠的钱或者什么，因为他们也知道，哪些可能要不回来了，主要是在观察你的态度，想要你的道歉，或者公司的道歉。然后请你的领导协同拜访，把你通过扫楼筛选出来的认为重要的客户，请领导一起拜访一遍，以告诉医生公司对他很重视，很尊重，会很认真的处理这件事情。可以方便的时候请医生参观你们公司，或者参加你们公司特意举办的活动，感受气氛。尤其对于已经停药的主任，这种拜访、活动尤其必要。可以请还对你们公司还有一点信任的或者在扫楼中筛选出来的和你投脾气的客户出来活动的时候把你要搞定的但是目前对你们有意见的客户带出来，这个前提是他们的关系不错。这时候利用的是公司的资源和医生本身的资源。每个医生都自己有的朋友圈，一旦进入，那就很好了。基本上所有人都能够接受你的产品了。
    第六步：申请公司资源。
    这个时候，你可以申请给医生补偿了。对于没有兑现的承诺、费用，申请公司给予补偿，以解决目前的危机；或者专门策划针对该客户的活动，邀请他参加，重新获得他的信任。这时候的资源包括你领导的协同拜访，其他同事的医院的大专家的面子，你们公司的资金或者活动支持等等。资源对你来说，韩信用兵，越多越好！把已经到期的产品，申请退还，快要到期的，打个报告说明。
    第七步：实施。
    申请下来的资源，有效利用就行了！促进临床医生尽可能快的处方你的产品，然后和库管沟通，把快要到期的产品先上架，这样就避免退货了。然后在前几个月里，认真严守承诺的执行你的计划，建立信任和信誉。那么在以后的活动中，你就如鱼得水了。建立客户档案，做好客户管理，不断增加你的VIP数量，尽可能把B级客户变成**，增加C级D级客户的数量等等。当你这些做好了的时候，即使你的上任代表在竞争公司，也对你影响不大了，最好不是把他的产品全部挤出去，而是给他适当的空间，合作共赢。否则一旦招致报复性促销，对你也就没有什么好处了。
好了，现在你明白了，大胆认真做好你的市场吧！（转自医药营销联盟）

开始神话

没有申请下来经费呢

depfisc

gengdi 发表于 2013-3-1 15:06
没有申请下来经费呢

这个、、、巧妇难为无米之炊啊，一般情况下会有的，集中资源到优质客户上，这个才重要啊

惜姌

学习了~~~