和平药房：领先不惧创新

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老店挖潜带来高增速

何丹：和平药房今年的发展如何？预计销售额将达多少？

柏润：和平药房去年销售总额是28亿，今年增长态势非常好，直营的增长速度接近30%，超过全国13%的平均增速十多个百分点。全国可能没有几家药房能达到这个速度。

何丹：销售快速增长的原因是？

柏润：销售的增长主要源自现有门店的潜力挖掘。

何丹：我们目前的门店还有很大的发展空间？

柏润：是的。挖掘老店潜力的办法，首先是门店的改造。时代的发展，市场的变化，顾客的进步，促使我们对门店进行了翻新。翻新之后，我们的货架增高，必然要增加品类，同时，店面形象更加吸引人，则会带来客流的提升，也就带来了销售的提升。此外，对于品类的调整优化，以及品牌的深化塑造，对质量和信誉的重视，也是我们门店增长的源头。

改造店是我们今年关注的核心，能够把现有存量药房经营好，就不错了。

进攻是最好的防守

何丹：这是否意味着我们不会把更多的精力放在开新店上？

柏润：不是。我向来很主张开新店，因为进攻是最好的防守。但是，开店节奏一定要和公司资源匹配，不能张口就是开几百家。要考量很多问题，比如人才队伍能否达到要求？企业管理够成熟吗？集团的盈利要求能否完成？完全按照零售战略去走不一定是正确的。

保持“具体问题具体分析”的思想很重要。任何市场都有自己的特点，即使在一个市场内，各个企业也有自己的特点，不要去和其他企业比速度。

何丹：那我们今年的开店规划是怎样的？

柏润：今年规划的是开店150家，包含改造店。主要集中在重庆，城区和郊县都有。

何丹：重庆医药流通规划里对于医药企业的规模提出了要求，是否会推动我们的整合和规模化发展？

柏润：重庆是个好市场。我们深耕区域市场，最多就在西南区，还没有走向全国，这种发展模式在当前中国零售药店市场不太好的情况下，是最好的。当然，连锁药店也可以走全国的路子，但最好是用兼并重组的方法。超出本土区域去一店一店拓展，这个模式肯定行不通。

何丹：目前重庆医药零售市场看来，以国有企业为导向，外地企业不容易进入。

柏润：重庆是个开放的城市，健之佳、一心堂这些连锁都进来了，只是外地的连锁也很难立刻做大。重庆一直以国有企业为导向，一定程度上也是源于我们这些年的不断创新，与时俱进。比如，多元化的路子我们已经走在前面，非药品占比极高；业态创新升级我们没有问题；发展电子商务我们也可以操作，重庆目前只有我们一家网上药店。只有做得好，有创新的思维和能力，国有企业才能真正在市场立足。

多元化经营符合消费者需求

何丹：说到多元化，同在西南地区，相比成都禁令严格，重庆似乎更支持药店多元化发展？

柏润：我觉得要对药店存在的本质认识清楚，还要理解国家发展方针和医改方向。只有当消费者的观念从重治疗向重预防真正转变的时候，多元化发展才是成功的。许多的疾病，尤其是慢性病，如果预防得好，是可以改善、可以达到抗衰老、长寿的美好期望的。如何预防，这意味着消费者应该提高自我药疗与营养保健上的消费。药品只能解决治疗问题，药店需要提供更多的非药品来解决预防问题。如果只允许卖药品，药店作为预防疾病这部分存在的意义和对国民、社会做的贡献就被抹杀了。

目前因为国家食品药品安全存在问题，保健食品为许多消费者所不接受，如果政策再去限制非药品的经营，无疑会令此种生态进一步恶化。

何丹：您对符合消费者需求的药房是什么样的，有何看法？

柏润：就是像我们楼下这样的药房（指位于重庆医药总部楼下的和平药房医药商城）。

符合消费者需求的药房应该有足够丰富的相关品类，应该像美国与日本的药房和药妆店，处方药、非处方药、家用器械以及和健康、时尚生活有关的非药品。包括我国的中药饮片，类别要全。

何丹：但我们的药房在药妆经营上还普遍没有起色，原因在哪？大家认为品类不足。

柏润：我们的药妆品经营，差在时间上，还需要时间的积累，需要用时间来换空间。我们要通过一段时间的努力，慢慢把药妆品类的消费者吸引到药店来。进来的顾客多了，对我们的产品熟悉了，对药店销售渠道熟悉了，然后慢慢习惯到药房来买这些产品。

我觉得不是找不到足够品类，至少在我们和平药房可以看到很多丰富的品种。因为我们对很多产品保持开放的态度，开绿灯让他们进店。但是很多企业因为一些药妆毛利不够高，就把他们拒之门外，只选择毛利高的产品。拒绝部分商品，对药房也是损失。

何丹：似乎有些做得早的药店，已经宣布三大品牌药妆对药房来说没有意义了？

柏润：我只能说对我们还很有意义。也许他们已经超前了。目前重庆只有和平药房，还在经营“雅漾”品牌。我们还是给他们最醒目的位置，很大的专柜支持。

系统培养药师，提供专业服务

何丹：执业药师数量和质量是目前药房提供专业服务的一大软肋，和平药房如何改善这种现状？

柏润：我们在系统地培训执业药师解决这一缺口。今年我们有600多人参加了执业药师培训和考试，对此公司全力支持。除了休息日培训之外，公司也会给他们提供假期参加全日制培训，并提供一定补贴。

大企业在人才培养上有一定的优势。比如我们有一个经过教委批准的提供相应资质认定的医药经贸学校，我兼任这个学校的校长。学校原本开办药剂学的中专班，后又和中国药科大学合资办了专科与本科班，目前还在申报办研究生班。

员工凭一己之力参加执业药师培训很困难，学校专门请了教授以及利用我们自己的教师队伍，为员工提供大量的考前培训，辅助他们。

何丹：如何在消费者中传播重预防的观念？

柏润：我们在向消费者传播健康养生观念和做法这个领域做得非常好，给消费者印制的健康手册在店里被踊跃地取阅，甚至邮寄给索要册子的外地消费者；经常举办名师授课、关爱残疾人及空巢老人的活动；此外，还和一些重庆媒体的健康栏目合作专题。总之，通过一系列活动逐步建立起与顾客良性健康的互动。

>>2011年8月，和平药房网上商城正式上线，成为重庆市首家及目前唯一一家网上药店。

柏润：用传统药店经营思维发展电商

何丹：目前重庆网上药店只有我们和平药房网一家，其他企业还没有去做。我们一开始就看好这个渠道？

柏润：我们愿意去尝试，可能目前还不一定很好。这是一个开始。

何丹：公司宣传墙上的2012年网上药店销售目标（单月突破100万）似乎定得很低，是什么原因？

柏润：那是去年网上药店开始运营时定的，当然今年我们早就已经突破了。对传统企业来说网上药店是新业态，我们想先尝试，尝试成功了再加大码去做。在尚无把握时，前期投入太大，可能损失更大，这就是经营者的本意。

何丹：有一些走在前面的网上药店将今年或明年的销售目标定在上亿或数亿。

柏润：他们有这个能力，我们还是选择循序渐进。正如我们做传统药店，一路一直走得很稳健。有些前几年发展很快势头很好的企业，后来经营出现困境，甚至撤退、关闭、倒闭，问题就出在一味追求速度上。

即使在电商领域，我还是认为把握节奏很重要，要用我们经营传统药店的思维来发展，要和企业自身的资源相匹配。否则就是好高骛远，拔苗助长。这个资源包括我们的人才团队、物流建设、资源的配备等等。

何丹：我们今年的电商板块的销售如何？官网和天猫医药馆哪个势头更好？

柏润：目前看来，官网和医药馆的销售份额各占一半。因为大家在共同推动这个渠道的发展，所以销售额大大突破了我们今年的目标。2013年我们争取单月突破千万，今年还达不到。

电商渠道的发展，来自于消费者的成熟、市场发展的推进以及我们对未来的预期。

何丹：去年您认为医药电商发展首先需要技术，其次才是经营。

柏润：当时是这样的看法，也是当时的需要。现在不一样，和平药房网目前运行得很平稳，在技术上已经比较成熟，经营应该要放在首位了。今年和去年的区别，就是开始注重营销。我们已经有一个四十人的专门的电商团队。

何丹：目前看来，在网上药店运营中，有什么是迫切需要解决的？

柏润：有。尤其是对供应商的需求。网上药店的采购模式相比传统药店发生了很大变化，渠道不同，受众也不同，因此品种选择上差异很大。

何丹：您对网上药店的持续发展与未来趋势怎么看？

柏润：我想了解国家药监局是否还会进一步放开网上药店的审批。当然我认为现在这个渠道已经饱和了，一些网上药店已经出现打价格战的苗头。但是市场要发展和规范，政府必须给予必要的扶持，并进行合理规划。

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