批零一体化的模式之思

飞羽星星

作为推动药品流通及零售领域集中度提升的关键措施，“批零一体化”在《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015年)》中被首次明确提出并鼓励。至今天，这一政策导向被越来越多地转化为实践，并因其主体的不同而呈现出了各不相同的模式。

独立地统一——大型流通企业

代表：国药、上药、华润医药、南京医药

事实上，在医药流通“十二五”规划大力鼓励批零一体化之前，国内已经有大量药品流通企业在兼营批零业务，其中以大型流通企业尤为典型，但从形态上来看，其批发与零售两大板块多处于独立运营或有限度的整合，并没有真正实现批零一体化发展，也未发挥内部资源协同以及价值的再创造作用。

对于这部分企业而言，实现批零一体化面临的最大问题在于两种业态的差异，其模式、竞争力的建立方式、人力资源结构、市场营销方式等都有本质的差别。在品种上，差异也同样存在。目前，大型连锁的非药品比例正在逐年上升，但批发却鲜少涉足这一领域；同时，大批发多侧重于临床处方药，OTC品规数较少，且其供应量大，但零售则多是品规多、单品量少，此外，批发的物流也并不适合零售。

不过，在政策及市场的双重作用下，这部分大型流通企业虽仍保持着集团内部批发与零售运营上的完全独立，但作为同一集团旗下的两个利润中心，从集团高层的角度，其一体化的优势正在显现。如零售就可以以其充沛的现金流支援批发，从而使批发向上游现款现货以拿到更好的政策；同时，批发与零售信息的整合也便于集团高层全面把握市场动向，调整战略方向。

更大的优势还在于，随着国家“医药分开”步伐的加快，未来零售企业还可以借助同一集团内的批发版块已积累的丰富的医院渠道资源及与医院药房的良好合作关系，优先获得医院的青睐，通过在医院周边商圈自建药房，或者与医院合作开设、托管药房等方式，接收医院门诊药房的销售业务，成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。

垂直一体化——连锁药店与代理商

代表：益丰大药房与益丰医药，特格尔芝林与特格尔，中医世家与联合众生

除了大型药品流通企业，在我国，还有一批专供连锁的小型批发企业（药店代理商）的存在，这类企业与连锁药店一体化模式的诞生，一方面源于与连锁药店相伴而生的“自营品种”模式，另一方面则是过了跑马圈地阶段的药品零售行业寻找新的利润增长点的需求所致。因此，这类小型批发企业不乏由连锁药店延伸组建而成的。

一般而言，这类批发企业的目标客户直指零售药店，不经营普药，而是手握一批“全国总代”与“省级代理”品种，并且涉足贴牌甚至延伸至生产环节，同时，其采购人员寻找产品的要点与零售板块采购部重合度很高，因此，还会经营传统批发不涉足的品类，例如燕喜堂旗下的批发公司天福医药就拥有一些保健品和计生用品的区域代理权。

也正因为这类批发企业与药店之间保持着紧密联系，其合作也有着鲜明的“垂直一体化”特征。对内，以增强零售的竞争力为主要目的，如益丰旗下的批发公司益丰医药的定位即是“注重连锁商品的规划，为连锁提供更适销对路的商品，差异化明显，价格更具竞争力，是专业为连锁提供‘主毛利商品’的公司”；对外，则通过与非竞争区域内的药店合作以提高网络利用率，增加采购数量，从而获得更好的政策，也使产品的选择更为灵活。

除此之外，此类型的批发企业还可以为零售企业带来情报优势，以其身份可以很容易获得全国各地的商品信息：各地连锁在采购环节、门店管理环节的经验搜集和反馈以及某地小连锁或单体店的转让消息。而在此基础上，一些企业还把批发的功能上升到了战略层面上，如与其他连锁开展类似于“产品结盟”的合作，并在供应产品的基础上，以管理输出获得更紧密的合作。

当然，这一模式也存在一定的弊端，因为供货客户很有可能是零售板块未来的对手，基于此，很多连锁会持防御心态将“兼有零售”的批发拒之门外，从而阻碍其进一步发展。

宝儿

批零一体化的模式之思

春天的小鱼

学习了，批零一体化模式。